اگر بگوییم که شغل ما به عنوان بازاریاب B2B هر لحظه در در حال تغییر و به‌روز رسانی است یک کلیشه تکراری را مطرح کرده‌ایم. اما به هر حال این قضیه غیر قابل انکار است که تغییرات همیشه وجود دارند. تقریبا نمی‌توان تشخصیص داد که از دید یک بازاریاب حرفه‌ای بهترین روش و مسیر کدام است. البته یافتن بهترین تاکتیک و استراتژی برای بازاریابی در کسب‌وکارهای مختلف هم کاری دشوار است. به همین دلیل گاهی نیاز است تا راهنماهای جامع‌تر و یا تجربیات افراد متخصص در صنعت فعالیت را بخوانیم. به همین دلیل در این مقاله لیست بهترین کتاب‌های بازاریابی B2B را آماده کرده‌ام.
چه بخواهید تنها یکی از این کتاب‌ها را بخوانید و چه بخواهید مجموعه آنها را بخوانید مطمئن باشید که در انتها دیدگاهی مناسب برای تدوین استراتژی بازاریابی B2B خواهید یافت. پیشنهاد می‌کنم پیش از اینکه ادامه بدهیم ۲ مقاله زیر را نیز مطالعه کنید:
بدون هیچ ترتیب خاصی در اینجا لیستی از ۱۰ کتابی که شما را تبدیل به بازاریاب B2B متخصص‌تری می‌کند را معرفی می کنم. پس با من همراه باشید.
۱ـ کتاب قیف کامل بازاریابی نوشته مت هاینز
اثرات فعالیت‌های بازاریابی معمولا در بخش بالایی قیف خود را نشان می‌دهد؛ جایی که افزایش تقاضا و تولید سرنخ فروش وجود دارد. اما بخش اصلی هدایت این سرنخ‌های فروش به بخش‌های پایینی قیف بازاریابی و فروش است تا بتوان آنها را تبدیل به مشتری کرد و به درآمد برنامه‌ریزی شده رسید. با اینکه این موضوع آسان به نظر می‌آید ولی واحد بازاریابی باید ارتباط مناسب‌تر با روش‌های جدید‌تری با تیم فروش ایجاد کند. کتاب قیف کامل بازاریابی (Full Funnel Marketing) نوشته مت هاینز (Matt Heinz) گزینه مناسبی برای یادگیری این مسیر است.
۲- کتاب به قیف خوش آمدید نوشته جیسون میلر
یکی از رهبران و پیشتازان جهانی بازاریابی محتوایی (همچنین عکاس حرفه‌ای) جیسون میلر (Jason Miller) کتابی عملی برای بازاریابی مدرن به نام به قیف خوش آمدید (Welcome To The Funnel) نوشته است. بر اساس تجربه‌ها، خطاها و اشتباهاتی که جیسون در استفاده از محتوا و شبکه‌های اجتماعی داشته است، کتاب به قیف خوش آمدید توصیه‌های عملی بسیاری برای استفاده دارد. این کتاب به سبکی فوق‌العاده نوشته شده است که می‌تواند برای بازاریابان B2B تغییرات جالبی رقم بزند.
۳- کتاب نادیده گرفتن غیر ممکن است نوشته کارمن سایمن
برجسته شدن و دیده شدن در دنیای شلوغ و پرمحتوای امروزی، کار دشواری است. برای دست یافتن به فرمول سبقت از رقبا و دیده شدن توسط گروه مخاطبین هدف خود حاضرید چه چیزی را پرداخت کنید؟
در کتاب نادیده گرفتن غیر ممکن است (Impossible to Ignore) نوشته کارمن سایمن (Carmen Simon)، دانشمند علوم شناختی، رموز محتوایی که بر اساس روانسناسی و علوم نوروساینس تولید می‌شود را بیان می‌کند که برای هر مخاطبی غیرقابل نادیده شدن است. این کتاب با بیانی ساده به توصیف روش‌های علمی برای اثرگذاری روی مخاطب اشاره می‌کند و برای درک آن نیازی به داشتن دکترا ندارید.
کارمن سایمن این مسیر را به ۳ مرحله برنامه‌ریزی شده تقسیم می‌کند و با استفاده از تجارب مطالعاتی واقعی و چک‌لیست‌های کاربردی این مفاهیم را برای خواننده آسان و قابل اجرا می‌کند.
۴- کتاب هک بازاریابی: شیوه های چابک برای بازاریابی هوشمندتر ، سریعتر و خلاقانه‌تر نوشته اسکات برینکر
اسکات برینکر بیننده‌ای است که چشم‌انداز استفاده از فناوری‌های بازاریابی و اهمیت روزافزون استفاده از این تکنولوژی‌ها را برای متخصصین بازاریابی را به خوبی نمایش می‌دهد. او با مفهوم بازاریابی بر اساس فناوری را به خوبی شرح می‌دهد و درک مناسبی از چالش‌های بازاریابی در دنیای پرسرعت و داده‌محور امروزی دارد. در این کتاب اسکات برینکر مسیر استفاده از نرم‌افزار در بازاریابی مدرن را تشریح می‌کند. این کتاب را بخوانید و خواهید فهمید که چگونه می توانید هرج و مرج بازاریابی را در حوزه دیجیتال پویای امروز مهار کنید.
۵- کتاب کسب‌وکار داده‌محور بزرگ نوشته راسل گلس و سین کالهان
بر کسی پوشیده نیست که داده نقش پررنگی در کسب‌وکارهای امروز دارد و به وسیله داده‌محور کردن فعالیت‌های گوناگون از جمله بازاریابی می‌توان اثربخشی پروژه‌ها را بهبود بخشید. در این کتاب راسل گلس و سین کالهان (از مدیران ارشد لینکدین) تصویر واضحی از اثرگذاری داده در بازاریابی را نشان می‌دهند. این کتاب را بخوانید تا در مسیر داده‌محور کردن فعالیت‌های بازاریابی قرار بگیرید. نتیجه این اقدامات تاثیر شگفت‌انگیزی در کسب‌وکار شما خواهد داشت.
۶- کتاب ایجاد تقاضا: تغییر بازاریابی B2B برای برآوردن نیازهای خریدار مدرن نوشته کارلوس هیدالگو
کارلوس هیدالگو حرفه و شهرت خود را با پرداختن به مسائل سخت و پشت پرده‌ای که بین موفقیت و شکست بازاریابی قرار دارند، ایجاد کرده است. در این کتاب او مشکلات اساسی در رویکرد مدرن‌سازی برای تولید تقاضا را نشان می‌دهد. در کتاب ایجاد تقاضا این رویکرد پیچیده برای تغییر مدیریت، با استفاده از نقشه راه، چارچوب‌ها، مطالعات موردی و راهنمایی‌های عملی به خوبی توصیف شده است. با مطالعه این کتاب خواهید فهمید چگونه از بازاریابی درونگرا و برونگرا در کنار یکدیگر برای ایجاد تقاضا استفاده کنید. همچنین درباره اثرات فعالیت‌های بازاریابی در بخش فروش اطلاعات مناسبی ارائه می‌دهد.
۷- کتاب سازمان محتوا محور: چگونه کارآفرینان با استفاده از محتوا مخاطبان گسترده به دست آورده و سپس کسب و کارهای موفق ایجاد می کنند نوشته جو پولیزی
جو پولیزی موسس انیستیتو بازاریابی محتوایی راهنمایی گام به گام برای تغییر در کسب‌وکارهای سنتی با استفاده از محتوا ایجاد کرده است. به گفته جو، توسعه یک محصول یا خدمات و سپس عرضه آن به بازار ، یک دایناسور از یک مدل تجاری است. جو می‌گوید که اگر ابتدا مخاطب را جذب کرد می‌توان با دادن اطلاعات به وی متوجه شد که چه چیزی برایش جذاب است. در نتیجه این فعالیت‌ها می‌توان مخاطب را متقاعد به خرید محصولات یا خدمات کرد. اگر شما یک بازاریاب هستید و تلاش‌های زیادی در جذب مخاطب انجام داده‌اید، کتاب سازمان محتوا محور گزینه‌ای مناسب برای شماست. این کتاب توسط انتشارات فدک ایساتیس در ایران چاب شده است.
۸- کتاب یکپارچه‌سازی برای دستیابی به موفقیت: چگونه تیم‌های فروش و بازاریابی را تبدیل به قدرتی واحد برای رشد بکنیم نوشته تریسی ایلر و آندرا آستین
تیم‌های بازاریابی و فروش را هماهنگ کنید و با این کار یک تیم رویایی با درآمدزایی بالا ایجاد کنید. هماهنگی فروش و بازاریابی به عنوان یکی از سخت ترین کارها شناخته می شود، اما نویسندگان این کتاب به عنوان مدیران بازاریابی و فروش ، کد را شکستند و درس‌ها و راهنمایی‌های خود را در اینجا با شما به اشتراک گذاشتند.
تریسی و آندریا بر اساس تجربیات خود در دنیای واقعی، همه آنچه را که باید بدانید را پوشش می دهند تا هر دو طرف بخش فروش هماهنگ آواز بخوانند.
۹- کتاب Pre-Suasion: روشی انقلابی برای تأثیرگذاری و ترغیب نوشته دکتر رابرت سیالدینی
در انتها بازاریابی درباره متقاعد کردن افراد برای انجام اقدامات (خرید) از شماست که این اتفاق با تغییر در ذهن آنها انجام می‌شود. طبق گفته‌های روانشناس اجتماعی مشهور، رابرت سیالدینی، روش ترغیب افراد برای اینکه شما را بپذیرند این است که بر وضعیت روحی آنها تمرکز کنید. در طول آنچه رابرت “فرصت ممتاز تغییر” می‌نامد بر مخاطبان خود تأثیر بگذارید و شما آنها را آماده پذیرش پیام خود می‌کنید. این کتاب نکات و تکنیک‌هایی را برای تسلط بر هنر آماده سازی مخاطبان برای موافقت با شما ارائه می دهد.
۱۰- کتاب قدرت داستان‌سرایی بصری نوشته اکاترینا والتر و جسیکا جیوگلیو
در یک اقتصاد مبتنی بر زمان، جلب توجه را می‌توان به عنوان طلا در نظر گرفت. این کتاب بصری جذاب، مثال‌هایی از دنیای واقعی درباره شرکت‌های پیشرو که از محتوای بصری (شامل تصاویر، اینفوگرافی‌ها، ارائه‌ها و ویدئوها) برای بیان داستان برند خود استفاده می‌کنند ارائه می‌کند. دلیل و چگونگی جذب به وسیله محتوای بصری را بیاموزید و یاد بگیرید چگونه سازمان خود را در مسیری قرار دهید که با استفاده از محتوای بصری مخاطبان را جذب می‌کند.
جمع‌بندی
در این مقاله به معرفی بهترین کتاب‌های بازاریابی B2B پرداختم و ۱۰ کتاب کاربردی در این حوزه را تشریح کردم. در آینده نیز کتاب‌های دیگری در این حوزه معرفی خواهم کرد.
شما چگونه تخصص خود در بازاریابی B2B را افزایش می‌دهید؟ کدام کتاب‌ها در رشد دانش شما بیشترین تاثیر را داشته‌اند؟ از شما می‌خواهم این کتاب‌ها و روش‌ها را در بخش نظرات بیان کنید تا دیگر خوانندگان نیز از آنها اطلاع پیدا کنند.
