نحوه بخش‌بندی بازار در بازارهای B2B یا B2B Marketing Segmentation

کسب‌وکار B2B را مدیریت می‌کنید و در تقسیم‌بندی بازار دچار مشکل شدید؟ شاید هم کارشناس بازاریابی یک سازمان B2B هستید و میان روش‌های متنوع تقسیم‌بندی (بخش‌بندی) بازار، نمی‌دانید کدام را استفاده کنید. این مقاله برای شماست. برآورده کردن نیازهای افراد و کسب سود در ازای آن، هدف اصلی بازاریابی است. با این حال، نیازهای افراد متفاوت است و راضی کردن آنها نیز ممکن است نیاز به رویکردهای متفاوت داشته باشد. حال اوضاع پیچیده‌تر می‌شود اگر افراد به سازمان‌ها تغییر کنند. در این مقاله می‌خوانیم:

• چرا باید به سراغ Segmentation یا بخش‌بندی بازار برویم؟
• چه مدل‌های رایجی برای بخش‌بندی بازار B2B برای ما قابل استفاده است؟
• کسب‌وکارهای B2B چگونه با Segmentation، ضریب موفقیتشان را افزایش می‌دهند.

چرا بخش‌بندی در بازاریابی اهمیت دارد؟

داروخانه CVS یکی از موفق‌ترین داروخانه‌های زنجیره‌ای در آمریکاست. اما دلیل این موفقیت چیست؟ آن‌ها بازارشان را می‌شناسند و با بخش‌بندی بازار و هدف قرار دادن بازار مخصوصشان به این مهم رسیده‌اند.

این شرکت مشتریانش را بررسی کرد و متوجه شد 80٪‌ آن‌ها را خانم‌ها تشکیل می‌دهند. با این تفکر، شعبه‌های CVS 1200 عدد از 6200 مغازه‌اش را بازطراحی کرد و آن‌ها را بر اساس نیازهای یک زن چندوجهی شلوغ که زمان کمی برای حضور در داروخانه دارد تنظیم کرد و البته محصولات زیبایی بیشتری در این داروخانه‌ها قرار داد. این اقدام در شرکت‌هایی که به بازاریابی اهمیت می‌دهند به صورت یک اصل پایه‌ای وجود دارد (این‌که نیازهای مشتریان را شناسایی و پیشنهادات خود را بر اساس آن آماده کنند ).  این موضوع بسیار حائز اهمیت است ( شناسایی سودآوری از نیازهای مشتریان و تنظیم منابع محدود به طوری که سود حداکثری داشته باشد). این بدان معناست که زمان و منابع برای مشتریانی که سودآوری کمتری دارند صرف نشود و با مخاطب هدف همانند یک فرد عادی برخورد نشود.

این کار ما بدان معنی است که باید پیشنهادات‌مان را به افرادی که واقعا آن‌ها را می‌خواهند، به آن ها نیاز دارند و مایل به پرداخت پول در ازای دریافت آن‌ها هستند ارائه دهیم. ما باید مخاطبان هدف خود را بر اساس قابلیت‌ها و نقاط قوت خود انتخاب کنیم. به عبارت دیگر باید میدان نبردی را انتخاب کنیم که در آن اطمینان داریم که از رقبای خود جذاب‌تریم. این مشاهدات اولیه، بنیادی است، زیرا نیاز داریم در مورد جاهایی که می‌خواهیم محصولمان به فروش برسد و جاهایی که قرار نیست چیزی بفروشیم به خوبی فکر کنیم.

این کار باعث می شود تفاوت بین بازاریابی و فروش را درک کنیم. فروش بر روی محصول تمرکز دارد و تقریبا صرف نظر از نیازهای مشتری، تلاش برای رد کردن محصولی است که داریم. واضح است که فروش تهاجمی ممکن است مشتری را از خرید منصرف کند و باعث شود او هرگز به عنوان یک مشتری بازنگردد. اما بازاریابی نیازمند یک دیدگاه بلند مدت است. بازاریابی و به طور خاص بخش بندی بازار، به تناسب بین نیازهای مشتریان با نیازها و ظرفیت های تامین کنندگان مربوط می شود. ممکن است برای این کار زمان و تلاش بیشتری مورد نیاز باشد اما مشتری در تصمیم گیری راحت تر است و به کسب و کار وفادارتر می ماند.

اصول بازاریابی همان اصول اولیه بخش بندی می باشد. مشتریان خود را بشناسید، بدانید که چگونه آن ها متفاوت هستند و یک پیشنهاد واضح برای برانگیختن آن ها آماده کنید. ما در مورد این مسائل صحبت خواهیم کرد، اما ابتدا تفاوت بین بازارهای مصرف کننده و business-to-business یا B2B را بررسی می کنیم، زیرا چالش ما رسیدن به بخش بندی بازار B2B است.

چالش های بخش بندی مشتری B2B

بازارهای B2B به روش های مختلفی توصیف می شود که آن ها را نسبت به بازارهای مصرف کننده متفاوت می سازد. در ادامه تفاوت های عمده بین بازارهای مصرف کننده و B2B و مفاهیم بخش بندی بازار را برای شما بیان می‌کنیم:

1- بازارهای B۲B دارای واحد تصمیم گیری پیچیده تری هستند

در اغلب خانواده ها تصمیم گیری برای خرید های پیچیده و گران به وسیله چند نفر انجام می گیرد، در حالی که در خرید اقلامی مانند غذا و لباس معمولا فقط یک نفر تصمیم گیری می کند. به غیر از اقلام کم ارزش و کم خطر، واحد تصمیم گیری در کسب و کارها بسیار پیچیده تر است. خرید یک قطعه از تجهیزات کارخانه ممکن است کارشناسان فنی، کارشناسان خرید، اعضای هیئت مدیره، مدیران تولید و کارشناسان بهداشت و ایمنی را درگیر خود کند. هر یک از این افراد دارای مجموعه ای از اولویت های مربوط به خود هستند که همیشه آشکار نیست.

بخش بندی یک مخاطب هدف که دارای رفتار چندوجهی، پیچیده، مبهم و کوتاه مدت است، یک وظیفه بسیار جدی می باشد. باید بدانیم دقیقا مخاطب هدف ما چه کسانی هستند و چه کسی را باید بخش بندی کنیم.

2- خریداران B۲B با شدت بیشتری منطقی هستند

این دیدگاه که خریداران B۲B منطقی تر از خریداران مصرف کننده هستند، شاید بحث برانگیز باشد، اما ما معتقدیم که درست است. آیا مصرف کننده ای که مبلغ ۳۰۰۰ دلار بابت یک کت چرمی که گرما و دوام کمتری نسبت به کت ۳۰۰ دلاری مغازه کناری دارد، پرداخت می کند، تصمیم مشابهی در محل کار می گیرد؟ مصرف کنندگان تمایل دارند آنچه را که می‌خواهند بخرند اما خریداران B۲B به طور کلی چیزی را که نیاز دارند خرید می کنند.

به این ترتیب باید بخش بندی یک مخاطب کسب و کار بر اساس نیازها نسبت به بخش بندی مخاطب مصرف کننده آسان تر باشد. در بازارهای B2B، شناسایی محرک‌های نیازهای مشتری بسیار مهم است. این کار اغلب به شناساگر نسبتا ساده مانند اندازه شرکت، حجم خریداری شده و یا عملکرد شغلی متکی است. این شناساگرها اغلب نیازها را فراهم می کنند و بنابراین بخش ها کاملا پیش بینی شده اند.

3- محصولات B۲B اغلب پیچیده تر هستند

درست مانند واحد تصمیم گیری که اغلب در بازارهای B۲B پیچیده اند، به همین ترتیب محصولات B۲B نیز پیچیدگی های خاص خود را دارند. حتی برای ساده ترین محصولات B۲B ممکن است نیاز به یک سیستم بزرگتر و درگیر شدن یک متخصص واجد شرایط باشد. برای محصولات مصرف کننده معمولا استاندارد سازی می شوند، در حالیکه خرید B۲B بطور مرتب مناسب سازی می شود.

حال این مسئله مطرح می شود که آیا بخش بندی در چنین بازارهایی ممکن است؟ اگر هر مشتری دارای نیازهای پیچیده و کاملا متفاوت باشد، می توان استدلال کرد که ما یک بخش جداگانه برای هر یک از مشتریان داریم. در اکثر بازارهای B2B، تعداد کمی از مشتریان، کلیدی و مهم تر از بقیه هستند زیرا عملکردی بهتری نسبت به دیگران دارند. با این حال، پس از این مشتریان کلیدی، مجموعه ای از شرکت ها وجود دارند که دارای نیازهای مشابه و معتدل برای قرار گرفتن در بخش ها هستند.

4- مخاطبان هدف B۲B کوچکتر از مخاطبان هدف مصرف کننده هستند

تقریبا همه بازارهای B۲B یک توزیع مشتری را نشان می دهند که اصل ۸۰:۲۰ را تایید می کند؛ یعنی تعداد کمی از مشتریان بیشترین حجم خرید را  انجام می دهند. ما در مورد هزاران و میلیون ها مشتری صحبت نمی کنیم. حتی در بزرگترین شرکت های  B۲B تعداد ۱۰۰ و یا حتی تعداد کمتری از مشتریان به گونه ای متفاوت خرید می کنند. نکته اینجاست که بازارهای B۲B به طور کلی دارای بخش های مبتنی بر نیاز کمتری نسبت به بخش های مصرف کننده هستند. حجم داده ها به گونه ای است که بدست آوردن جزئیات دقیق برای بیش از ۳ یا ۴ بخش اغلب غیرممکن است.

5- روابط شخصی در بازارهای B۲B مهم تر است

ارتباط با یک پایگاه مشتری کوچک که به طور مرتب از تامین کننده B۲B خریداری می کند راحت تر است. نمایندگان فروش و فنی با مشتریان ملاقات می کنند و روابط شخصی و اعتماد توسعه می یابد. برای یک تامین کننده B۲B، داشتن مشتریان زیادی که سال ها وفادار و متعهد بوده اند، غیرمعمول نیست.

تعدادی از نکات تقسیم بندی بازار در اینجا وجود دارد. اولا در حالی که درجه تمرکز ارتباط ممکن است از یک بخش بندی به دیگری متفاوت باشد، بیشتر بخش ها در بیشتر بازارهای B2b  نیاز به یک سطح از خدمات شخصی دارند. حال مسئله ای در هسته بخش بندی B2b مطرح می شود این است که که هرکس ممکن است یک ارتباط شخصی بخواهد، اما آیا کسی مایل به پرداخت هزینه آن است یا خیر؟ این مرحله جایی است که تامین کننده باید انتخاب های شرکت را برگزیند، تصمیم بگیرد یک رابطه را فقط به کسانی که هزینه مناسب پرداخت می کنند پیشنهاد دهد. در سطح عملی، به این معنی است که تحقیقات بازار باید به سمت فراهم کردن یک درک کامل از دقیق بودن آنچه رابطه شامل می شود هدایت گردد. در یک بخش ویژه، ممکن است دیدارهای منظم رو در رو انجام گیرد، در حالی که یک تماس تلفنی هر سه ماه یکبار می تواند برای یک بخش عادی مناسب باشد.

6- خریداران B۲B خریدارهای بلندمدت هستند

در حالی که مصرف‌کنندگان اجناسی مانند خانه ها و اتومبیل هایی که خرید بلند مدت دارند می خرند، ولی این موارد نسبتا نادر است. خرید های بلند مدت یا حداقل خریدهایی که انتظار می رود طی یک دوره طولانی تکرار شوند در بازارهای B۲B رایج هستند، جایی که ماشین آلات، تجهیزات و مواد مصرفی به طور مداوم مورد استفاده قرار می گیرند. علاوه بر این، محصولات و خدمات بلند مدتی که مورد نیاز کسب و کارها هستند در مقایسه با بازار مصرف کننده بیشتر احتمال دارد که نیاز به خدمات پشتیبانی تامین کننده داشته باشند. یک شبکه کامپیوتری، یک آیتم جدید از ماشین آلات، یک دستگاه فتوکپی یا یک ناوگان وسایل نقلیه معمولا نیاز بیشتری و گسترده تری به خدمات پس از فروش دارند تا یک خانه یا وسیله نقلیه که توسط یک مصرف کننده خریداری شده است. تکرار خرید کسب و کارها (به عنوان مثال قطعات ماشین آلات و لوازم اداری) همچنین نیاز به تخصص و خدمات مداوم در شرایط تحویل، مشاوره نصب و راه اندازی و غیره دارد که احتمالا کمتر مورد نیاز مصرف کنندگان می باشد.

از این رو  باعث می گردد، فعالیت در شرایط بخش بندی بازار B2B ساده تر شود. بخش ها تمایل کمتری به تغییرات سریع دارند، به این معنی که هنگامی که بخش بندی دقیق ایجاد شد، به آرامی تکامل می یابد و از این رو یک ابزار استراتژیک پایدار است. ریسک این کار و چیزی که در بسیاری از صنایع صنعتی مشهود است، این است که بازاریابان B2B می توانند از خود راضی شوند و با گذر زمان توجه کافی به نیازها و خصوصیات مشتریان نداشته باشند. این امر می تواند عواقب شدیدی را از لحاظ سودآوری یک بخش داشته باشد.

7- بازارهای B۲B کمتر از بازار مصرف نوآوری می کند

نوآوری در شرکت‌های B۲B معمولا در پاسخ به به یک نوآوری در سطوح بالاتر اتفاق می افتد. برخلاف شرکت FMCG (Fast-moving consumer goods) ، آنها یک نگاه لوکس تطبیقی نسبت به روندها دارند به جای اینکه آن‌ها را پیش بینی یا هدایت کنند. به عبارت دیگر، شرکت های B۲B به طور مستمر بخش های خود را باز ارزیابی می کنند و به سرعت به نیازهای در حال رشد مشتریان خود واکنش نشان می دهند.

8- بازار B۲B دارای بخش های رفتاری و مبتنی بر نیاز کمتر هستند

تعداد کمی از بخش های معمول بازارهای B۲B به خودی خود عامل اصلی تشخیص بازارهای B۲B هستند. تجربه ما در مطالعه بیش از ۲۵۰۰ مورد B۲B نشان می دهد که بازار B۲B به طور معمول دارای بخش های رفتاری و مبتنی بر نیاز کمتر نسبت به بازار مصرف است. در حالی که برای بازار کالاهای تند مصرف تعداد ۱۰، ۱۲ بخش یا بیشتر غیر معمول نیست، این عدد برای B۲B معمولا ۳ یا ۴ را نشان می دهد.

بخشی از علت این مسئله، مخاطبان هدف کوچکتر در بازارهای B2B هستند. در یک بازار مصرف کننده با دهها هزار مشتری بالقوه، عملی و اقتصادی است که بازار را به 10 یا 12 بخش قابل تشخیص تقسیم شود، حتی اگر چندین بخش فقط با نکات ظریف رفتاری یا نیاز تفکیک گردند. این مسئله موردی نیست که مخاطبان هدف از چند صد خریداران کسب و کار تشکیل شوند.

با این وجود دلیل اصلی تعداد کم بخش‌ها این است که رفتار یا نیازهای مخاطبان کسب و کار کمتر از مخاطب مصرف کننده (کمتر منطقی) تغییر می کند. وقتی که خرید برای محل کار انجام می شود در مقایسه با وقتی که برای خود یا افراد خانواده خرید این کار صورت می گیرد، احتمال هوا و هوس، تزلزل و زیاده روی خریدار کاهش می یابد. از طرف دیگر همکاران متعددی که در تصمیم گیری خرید B2B مشارکت دارند و هنجارهای کاری که در طول زمان ایجاد شده اند، مانع بسیاری از زیاده روی های رفتاری می گردند زیرا فرد باید به دیگران پاسخگو باشد.

قابل ملاحظه است که بخش های رفتاری و مبتنی بر نیاز، که در بازارهای B2B ظاهر می شوند، در صنایع مختلف مشابه هستند. بخش های مبتنی بر نیاز در یک بازار B2B اغلب شبیه به موارد زیر هستند:

• بخش متمرکز بر قیمت، که چشم انداز معاملاتی برای انجام کسب و کار دارد و به دنبال هیچ چیز اضافه نیست. شرکت های قرار گرفته در این بخش اغلب کوچک هستند، در حاشیه سود کم کار می کنند و محصولات یا خدمات را با اهمیت استراتژیک کمتری برای کسب و کار خود در نظر می گیرند.
• بخش با کیفیت و متمرکز بر برند که بهترین محصول ممکن را می خواهد و آماده پرداخت در ازای بدست آوردن آن است. شرکت های این بخش اغلب در حاشیه سود بالا کار می کنند، از نظر اندازه متوسط یا بزرگ هستند و محصول یا خدمت را با اهمیت استراتژیک بالا در نظر می گیرند.
• بخش متمرکز بر خدمات، نیاز بالایی از نظر کیفیت و گستره محصول دارد، همچنین از نظر شرایط پس از فروش، تحویل و غیره نیز به همین صورت است. این شرکت ها تمایل دارند در صنایع تایم کریتیکال کار کنند و می توانند کوچک، متوسط و بزرگ باشند. آنها معمولا حجم زیادی خرید می کنند.
• بخش متمرکز بر مشارکت، معمولا شامل حساب های کلیدی است که به دنبال اعتماد و اعتبار است و تامین کننده را به عنوان یک شریک استراتژیک در نظر می گیرد. چنین شرکت هایی به اندازه کافی بزرگ هستند، در حاشیه سود نسبتا بالایی عمل می کنند و محصول و یا خدمات مورد نظر را از نظر استراتژیک مهم در نظر می گیرند.

چگونه بخش بندی در بازاریابی را انجام دهیم؟

درک مزایای بخش بندی بازار B2B سخت نیست. چالش، رسیدن به گروه بندی موثر است.

یک رویکرد رایج در بازارهای B2B، بخش بندی بازار بر اساس اندازه شرکت است. سطوح مصرفی مشتریان B2B به طور گسترده ای متفاوت است، زیرا اغلب شرکت های بزرگ نسبت به شرکت های کوچک، به گونه ای دیگر می اندیشند و عمل می کنند. یک پیچیدگی بیشتر ممکن است در طبقه بندی مشتریان به مشتریان استراتژیک، مهم، کلیدی و کوچکتر اتفاق بیفتد و می تواند بیشتر از تایپولوژی معاملاتی در نظر گرفته شوند.

این بخش بندی های جمعیت شناختی، گاهی اوقات به جمعیت شناسی شرکت در بازار های B2B، اشاره دارد، که کاملا منطقی است و ممکن است کافی باشد. با این حال، آنها مزیت رقابتی پایدار را ارائه نمی دهند به گونه ای که رقبا نتوانند کپی برداری کنند. یک بخش بندی چالش برانگیز بر اساس رفتار یا نیاز صورت می گیرد. مطمئنا شرکت های بزرگ ممکن است برای یک کسب و کار دارای ارزش کلیدی یا استراتژیک باشند، اما برخی از آنها می خواهند از یک پیشنهاد ارزان قیمت خدمات بهره مند گردند در حالی که دیگران به هر طریقی خواستار آن هستند. اگر با هر دو به یک صورت رفتار شود، یک یا هر دو به نحوی غیر فعال خواهند شد و رقابت آسیب پذیر می گردد.

اینکه مستقیما به یک بخش بندی کامل مبتنی بر نیازها برسیم کار آسانی نیست. اکثر شرکت ها با برخی از سوابق مشارکت در بخش بندی شروع می کنند، حتی اگر تقسیم نیروی فروش به شمال / جنوب باشد. شرکت ها در تمام طول مسیر، بخش بندی را فرا می گیرند.

ممکن است مشکلی در ایجاد بخش بندی مبتنی بر نیازها وجود داشته باشد، اما این حداقل تلاش برای حرکت به سمت آن است. چطور این کار انجام می شود؟

نقطه شروع هر بخش بندی بازار B2B، داشتن یک پایگاه داده خوب است. پایگاه داده باید حداقل شامل جزئیات واضح مانند آدرس درست و شماره تلفن با تاریخ خرید باشد. در حالت ایده آل، این پایگاه داده همچنین باید نام افراد درگیر در واحد تصمیم گیری را شامل گردد، هر چند که به روز نگه داشتن این پایگاه کار سختی است.

یک پایگاه اطلاعاتی جامع و به روز، تنها آغاز روند بخش بندی است. پس از آن یک مکانیزم برای تعیین نیازهای هر شرکت در پایگاه داده مورد نیاز است. به نظر می رسد رویکرد رایج، این است که از شرکت ها بپرسید. اما چه سوالاتی می توان پرسید و آیا می توان از پاسخ ها مطمئن بود؟ این نیست که مردم دروغ می گویند، اما ممکن است قادر به تایید حقیقت نباشند.

• آیا مردم واقعاً به خاطر مهندسی فوق العاده خودروی پورشه می‌خرند؟
• آیا به واقعاً به خاطر کیفیت فوق العاده و ماندگاری کت Armani می خرند؟
• آیا افرادی که مواد شیمیایی می خرند، نیاز به پشتیبانی فنی ندارند؟

گاهی اوقات یک سوال ساده و پاسخ رو راست، کافی می باشد. اما در بعضی موارد یک رویکرد پیچیده تر لازم است. تکنیک های آماری می تواند برای نشان دادن وابستگی بین رضایت کلی از یک تامین کننده و رضایت از آن تامین کننده در طیف وسیعی از ویژگی های که نیازهای مشتری را اندازه گیری می کند استفاده شود. می توان تعیین کرد که هر یک از ویژگی های فردی که نمرات رضایت بالا دریافت می کند، نمره رضایت کلی را می گیرند و بنابراین یک دلیل مهم برای انتخاب این تامین کننده است. به عبارت دیگر، به جای اینکه بپرسیم چه فاکتورهایی مهم است، می توانیم آنها را بیابیم. خریداران لباس های برند Armani ممکن است ارتباط قوی بین رضایت کلی از کت و شلوار و ویژگی های مرتبط با برند نشان دهند و بنابراین به اهمیت نام تجاری در تصمیم خرید اشاره می کنند.

آیا بخش بندی در بازاریابی جواب می دهد؟

با هر راهی، بخش بندی بدست آید به وسیله قضاوت، با طبقه بندی پایگاه داده یا تکنیک های آماری، بخش ها باید یک آزمون چهار سوالی را بگذرانند:

• آیا آنها واقعا در یک روش معنی دار متفاوتند؟ اگر نه، آنها یک بخش نیستند و باید به یکی از بخش های دیگر وارد شوند. در تعیین اینکه آیا و چگونه بخشها از یکدیگر متمایز می شوند، بهتر است که برای هر کدام یک نام مستعار در نظر بگیرید مثلا جنگجویان قیمت، خریداران طیفی، خریداران تحویل و سایر موارد مناسب. این نام در نهایت تبدیل به شرح مختصر مورد استفاده برای شرکت می شود که بلافاصله تایپولوژی مشتری را شناسایی می کند.
• آیا بخش ها به اندازه کافی بزرگ هستند؟ اگر نبودند، آنها به منابع و انرژی زیادی نیاز خواهند داشت.
• آیا شرکت ها به وضوح در یکی از بخش ها قرار می گیرند؟ یک شرکت نمی تواند در بیش از یک بخش باشد. این بر خلاف بخش های مصرف کننده است که در آن یک هفته من می توانم در بخش بیزینس کلاس شرکت هواپیمایی قرار بگیرم و یک هفته دیگر در بخش اکونومی.
• آیا می توان هر شرکت را به راحتی متعلق به بخش خاص شناسایی کرد؟ قوی ترین انتقاد از بخش بندی های مبتنی بر نیازها این است که آنها در تئوری به خوبی عمل می کنند، اما در عمل بد هستند. می گویند که یک بخش “مشارکت متمرکز” یا “خدمات متمرکز” وجود دارد اما هر دو یک چیز هستند. تخصیص شرکت ها به این بخش ها و ایجاد فعالیت فروش و بازاریابی در اطراف آن کاملا متفاوت است. مبارزه با این مشکل آسان نیست. در بسیاری از موارد، شرکت ها ویژگی های فرموگرافیک کلیدی هر بخش مبتنی بر نیاز را انتخاب می کنند و از آن به عنوان شناساگر بخش استفاده می نمایند. در موارد دیگر، “پرسش های کلیدی” بر اساس نیازها مورد استفاده قرار می گیرند. مشکل اینجاست که منابع قابل توجهی برای پرسیدن چنین سوالاتی به یک پایگاه داده کامل از مشتریان بالقوه لازم است.

انتخاب بخشی که باید با آن کار کنید

با ترسیم نمودار، می‌توان مشخص کرد که کدام مورد ارزش هدف‌گذاری دارد و دارای اهمیت است و در جهت مخالف کدام مورد این‌گونه نیست. دو فاکتور مهم در این باره “جذابیت بخش” در مقابل “جایگاه رقابتی تامین کننده در آن بخش” است. در این مرحله شناسایی اهداف و تنظیم منابع برای هدف‌بندی و توسعه امکان‌پذیر است. در مثال زیر به نظر می‌آید که Price Fighter ها حاشیه سود و ارزش سرمایه‌گذاری ندارند (با وجود این‌که بخش زیادی از بازار را تشکیل می‌دهند). در مقابل Traditionalist ها ارزش کار کردن دارند تا بتوان دید که آیا می‌شود آن‌ها را به سمت شمال و یا شرق هدایت کرد تا وارد بخش‌های دیگر مانند Range Buyers و Quality fanatics  شوند.