همونطور که در مقاله تولید سرنخ فروش توضیح دادیم، در بازاریابی درونگرا پس از آن که بازدید کننده ها را به سایت خودمون آوردیم، باید اونا رو تبدیل به سرنخ فروش کنیم تا تیم فروش بتونه محصول یا خدمات ما رو بهشون بفروشه. پس از اینکه این مرحله انجام شد، بازاریابان به دنبال نتایج بهتر و بهینه سازی خواهند بود. در این مطلب راجع به بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) و نحوه انجام آن صحبت می کنیم.
اینکه بتونیم از ترافیک ورودی سایتمون بیشترین بهره رو ببریم و حتی بهترش هم بکنیم چیزیه که خیلی ها بهش توجه نمی کنند.
بهینه سازی نرخ تبدیل یا Conversion Rate Optimization چیست؟
حتماً میپرسید اصلاً اینی که میگی یعنی چی؟ بزارید بیشتر توضیح بدم. خیلی از وبسایت ها طوری طراحی شدند که بازدید کننده ها رو تبدیل به مشتری می کنند. این کار رو بهش میگند عملیات تبدیل مخاطب به مشتری! این تبدیل به مشتری در همه جای سایت اتفاق میفته — در صفحه اصلی، صفحه قیمت ها، وبلاگ و صفحات فرود — و جالب تر اینکه همه این صفحات رو میشه برای بالاتر رفتن تعداد مشتری ها بهینه تر هم کرد. این کار دقیقاً اسمش بهینه سازی نرخ تبدیل در بازاریابی درونگرا یا Conversion Rate Optimization یا CRO هستش.
CRO یه فرصت طلایی برای تیم های بازاریابی هستش. حتماً شگفت زده میشید که تا چه حد میتونید وضعیت فروشتون رو بهتر کنید.
چه زمانی باید بهینه سازی نرخ تبدیل را برای کسب و کارمون انجام بدیم؟
زمانی که موتورهای بازاریابی و فروشتون بازدید کننده های سایت رو جذب و تبدیل به سرنخ های فروش می کنند،باید به فکر بهینه سازی نرخ تبدیل باشید. به همین سادگی !
بیشتر کسب و کارها تقاضای محدودی برای خدمات و محصولات دارند و در واقع محصول یا خدمات اونا به ندرت سرنخ فروش پیدا می کنه، بنابراین براشون خیلی ضروریه که بیشترین خروجی مفید رو از بازدید کننده های سایتشون داشته باشند. ابزارهای زیادی در دنیای اینترنت وجود داره که به شما کمک می کنه حجم تقاضا و جستجو برای محصولی مشابه محصولتون رو به دست بیارید. در آینده این ابزارها رو به صورت مفصل معرفی خواهیم کرد، اما در اینجا شما می تونید از ابزار بازاریاب گوگل به نام Global Market Finder استفاده کنید و میزان سرچ و جستجو برای محصولتون رو به دست بیارید. زمانی که این مقدار رو به دست آوردید، باید به فکر بهره برداری بیشتر از بازدیدکننده های وبسایتتون باشید.
در زیر سه فرمول برای نحوه برخورد با بهینه سازی نرخ تبدیل و شیوه هدف گذاری درست رو بهتون میگم:
- اهداف درآمدی جدید ÷ میانگین قیمت فروش = تعداد مشتریان جدید
- تعداد مشتریان جدید ÷ نرخ تبدیل سرنخ به مشتری % = تعداد سرنخ فروش(هدف)
- تعداد سرنخ فروش ÷ بازدید کننده وبسایت X صد = نرخ تبدیل %
برای اینکه متوجه بشید بهینه سازی نرخ تبدیل چه تاثیری بر کسب و کارتون دارد، با هم یه مثال از فرمول های بالا رو میبینیم:
اگر وبسایت شما 10000 بازدید کننده در ماه داشته باشه که 100 تا از اونا تبدیل به سرنخ فروش بشند و متعاقباً 10 نفر در ماه تبدیل به مشتری بشند، در اینجا نرخ تبدیل بازدیدکننده وبسایت به سرنخ فروش 1% است.
حالا سوال این است که اگه بخواهید 20 مشتری در ماه داشته باشید چه باید بکنید؟ میتونید 20000 بازدید کننده به وبسایتتان بیارید و امیدوار باشید که کیفیت این بازدید کننده ها کاهش نیابد. یا اینکه از بازدید کننده هایی که دارید با بهینه سازی نرخ تبدیل، خروجی بهتری داشته باشید. اگرشما نرخ تبدیل را از 1% به 2% برسانید، در واقع تعداد سرنخ های فروش و مشتریان خودتون رو دو برابر کرده اید. جدول زیر اثر افزایش نرخ تبدیل رو نشون میده:
| شرکت A | شرکت B | شرکت C | |
| ترافیک ماهانه وبسایت | 10,000 | 10,000 | 10,000 |
| نرخ تبدیل (درصد) | 1% | 2% | 3% |
| تعداد سرنخ های تولید شده | 100 | 200 | 300 |
| تعداد مشتریان جدید | 10 | 20 | 30 |
حتماً نکته کلیدی رو از این جدول متوجه شده اید. تلاش برای افزایش بازدید کننده وبسایت الزاماً بهترین رویکرد نیست. بهش مثل سطلی که نشت داره نگاه کنید. اضافه کردن آب به سطلی که نشت داره مشکل رو حل نمی کنه و در نهایت مقدار زیادی آب را هدر میدید. بهینه سازی نرخ تبدیل به این نکته اشاره می کنه که شما از چیزی که دارید بهتر استفاده رو بکنید و کاری کنید که خروجی ها بهتر هم بشند.
فکر کنم حالا آماده اید که اولین قدم ها در مسیر بهینه سازی نرخ تبدیل در شرکتتان را آغاز نمایید. استراتژی های زیر را بررسی کنید و شروع به امتحان کردن نمایید:
8 استراتژی بهینه سازی نرخ تبدیل
1- فراخوان های متنی در پست های وبلاگ قرار دهید
با وجود اینکه داشتن دکمه فراخوان در پست های وبلاگ بسیار خوب و کاربردی است، اما گاهی پیش می آید که مخاطبین عملیاتی که ما به دنبال آن هستیم را انجام نمی دهند. نابینایی بنر پدیده ای واقعی است و بدین معناست که مردم به نادیده گرفتن اطلاعات این بنرها عادت کرده اند. این کمبود توجه، برخی اوقات دو برابر هم می شود! زمانی که متوجه بشوید که مخاطبین همیشه انتهای پست ها را نگاه نمی کنند و فقط محتوا را می خوانند. پس رویکرد بهتری لازم است. و درست همینجاست که فراخوان های متنی به میدان می آیند. آزمایشی در سایت هاب اسپات صورت گرفت. آن ها فراخوان های متنی با تگ H3 DH یا H4 را در متون خود جای دادند و آن را با فراخوان های معمولی که در پایین پست قرار می گیرد مقایسه کردند.
در این تست که در 10 پست وبلاگ صورت پذیرفت، فراخوان های بنری رایج، نرخ تبدیلی حدود 6% را نشان می دادند، در حالی که 93% سرنخ ها از انکرتکست ها (فراخوان های متنی – کلماتی که به صفحه فرود لینک شده اند) می آمدند.
2- در وبلاگ خود جریان لید را قرار دهید
تست دیگری که باید انجام دهید، برقراری جریان سرنخ فروش در وبلاگتان است. مخصوصاً این که پاپ آپ هایی با نرخ تبدیل بالاتر برای جذب مخاطب و ارزش در وبلاگ وجود دارد. می توانید از باکس هایی که از کنار صفحه داخل می آیند،بنر های Drop-down یا باکس های پاپ آپ با توجه به پیشنهادتان استفاده نمایید. در سایت هاب اسپات، از باکس هایی که از کنار صفحه وارد می شوند استفاده گردید و آمار حیرت انگیزی ایجاد کرد. این باکس ها 192% بیشتر نرخ کلیک ایجاد کردند و 27% بیشتر از بنرهای انتهای پست های وبلاگ فرم تکمیل گردید.
3- تست‌هایی روی صفحات فرود انجام دهید
صفحات فرود نقش مهمی در دنیای بازاریابی مدرن ایفا می کنند. صفحه فرود مکانی است که یک مخاطب تبدیل به لید می شود یا لید ایجاد شده ارتباط عمیق تری با برند شما پیدا می کند. با توجه به اهمیت نقش این صفحات، باید تست های A/B را بر روی این صفحات اجرا کنید تا نتیجه بهتری دریافت نمایید.
خوب سوال اساسی این است که روی چه چیزی تست A/B را اجرا کنید. با توجه به اینکه صفحات فرود نقش مهمی در کسب و کار ایفا می کنند، ما در سایت کریزی مارکترز روش های مختلفی را برای خروجی های مختلف امتحان می کنیم. ما روی محتوا، پیشنهادات، عکس ها، فرم ها و حتی طراحی های این صفحات تست انجام میدیم.
4- کاری کنید تا سرنخ های فروش تبدیل به سرنخ های با کیفیت بازاریابی شوند (MQL)
برخی اوقات، بازدید کننده های سایت شما تمایل دارند تا سریعاً به بخش فروش شما وصل شوند به جای اینکه محتواهای مختلف دریافت کنند. شما می توانید این فرآیند را خیلی سریع تر هم بکنید. در واقع با استفاده از طراحی ها و فراخوان های حساب شده!
در تحقیقی که در هاب اسپات صورت گرفته است، بازدید کننده هایی که برای مشاهده دموی محصول ثبت نام می کنند درصد بالاتری نرخ تبدیل را نشان می دهند تا بازدید کنندگانی که به دنبال نسخه آزمایشی رایگان محصول هستند. بنابراین بهترین راه بهینه سازی مسیر مشتری به سوی ثبت درخواست دموی آنلاین یا حضوری می باشد تا یک متخصص فروش مخاطب را راهنمایی کند.
حتماً با خودتون میگید این روش برای محصول ما جواب نمیده. اما من به شما میگم که یک سری آزمایش انجام بدید و بهترین روشی که بیشترین مشتری رو براتون میاره پیدا کنید. بعدش فرآیند این روش رو بهینه سازی کنید.البته تفکر اشتباه اینه که فکر کنید که همه ی فیلترها و موانع رو برای ثبت درخواست بردارید. این کار باعث میشه که مخاطبین بدون دردسر و بی هدف به فروشنده وصل شوند. بنابراین ما پیشنهاد می کنیم کیفیت را افزایش دهید تا فروشنده بتواند نرخ تبدیل بهتری ارائه دهد.
5- برای فعال کردن تیم فروش خود چرخه کار بسازید
یه سری کارهای اتوماتیک هست که اگر انجامشون بدید، تیم فروشتون واقعاً خوشحال میشه. مثلاً میدونستید میتونید از طرف فروشندگانتون ایمیل به مخاطبین ارسال کنید که تنها با یک کلیک بتونند درخواست ملاقات ثبت کنند؟یا مثلاً فروشنده هایتان یک ایمیل اطلاع رسانی دریافت کنند که بهشون بگه فلان مخاطب عملیات مهمی مثل بازدید از صفحه قیمت ها انجام داده! همه این موارد با اتوماتیک سازی فرآیندهای بازاریابی ممکن میشه.
6- در صفحه های مهم سایت چت آنلاین قرار دهید
برای افزایش نرخ تبدیل، باید امکان چت آنلاین را در صفحه هایی که نرخ تبدیل بالایی دارند قرار دهید. از جمله این صفحات می توان به صفحه قیمت ها یا محصولات اشاره کرد، این کار باعث می شود که سرنخ ها تبدیل به مشتری بشوند.
راهکار دیگر این است که نسبت به فعالیت مخاطب واکنش نشان دهید. مثلاً اگر مخاطبی بیش از یک دقیقه در سایت باقی ماند، میتونید چت را برایش فعال کنید و بهش بگید که میتونید کمک یا راهنماییش کنید.
7- پست های وبلاگی که عملکرد خوبی دارند را بهینه کنید
اگر بیش از یک ساله که پست می نویسید و مطلب آماده می کنید، میشه گفت که پست هایی دارید که خروجی خوبی دارند. به تولید محتوا ادامه بدید، به جرات میشه گفت اکثر سرنخ ها و فروش ها از پست های وبلاگ می آیند.
برای شروع هم پست هایی رو پیدا کنید که بازدید کننده بالایی دارند اما نرخ تبدیل آن ها پایین است. ممکنه که پیشنهادی که در آن صفحه قرار دادید مناسب نباشه یا اصلاً فراخوان ناخوانا یا ضعیفی داشته باشید. تغییراتی رواعمال کنید، چه در فراخوان ها، چه در طراحی و…
نتیجه رو بررسی کنید و بازم دنبال بهتر کردنش باشید.
علاوه بر این، باید پست هایی که نرخ تبدیل بالایی دارند رو هم بررسی کنید. شما باید ورودی بیشتری برای این صفحه ها ایجاد کنید. میتونید روی سئوی اون صفحات کار کنید، یا محتواتون رو بروزرسانی کنید تا محتوای بروزتر و مرتبط تری در اختیار مخاطبین بزارید. حتی میتونید از شبکه های اجتماعیتون استفاده کنید و بازدید کننده های بیشتری رو بکشید به این صفحات.8- از هدف گذاری مجدد استفاده کنید تا مخاطبین را دوباره درگیر سایت کنید
اصلاً مهم نیست که معیار نرخ تبدیلتون چی هستش: واقعیت تلخ و سرد اینه که اکثر مخاطبین وبسایتتون اون کاری رو که شما دوست دارید، انجام نمیدند. با سرمایه گذاری مجدد (گاهی بازاریابی مجدد نامیده میشه)، میتونید مخاطبینی که از سایت شما خارج شدند رو دوباره درگیر کنید.
این کار با استفاده از بررسی مخاطبینتون که کجاها می روند و با قرار دادن تبلیغات در آن سایت ها میسر میشه. پس با استفاده از ابزارهای موجود ببینید بازدید کننده های شما به کدوم سایت ها سر می زنند، همون جا تبلیغ قرار بدید.
حواستون باشه که قوانین رو رعایت کنید، شما هنوز نیازمند به یه عکس با کیفیت، محتوای خوب و دکمه فراخوان دارید.
بهینه سازی نرخ تبدیل را از کجا شروع کنیم؟
تا اینجای کار اطلاعات زیادی رو ارائه کردیم، در اینجا ممکنه بپرسید، از کجا باید شروع کنم؟
اینجاست که باید از چارچوب “پای PIE” اسم ببریم. قبل از شروع بهینه سازی پیشنهاد می کنیم که با استفاده از لنز PIE اولویت بندی کنید — هر پروژه رو رتبه بندی کنید با استفاده از پتانسیل (Potential)، اهمیت (importance) و راحتی(Ease).
باید از این چارچوب و مدل برای جواب دادن به سوالات زیر برای هر استراتژی که در بخش قبل توضیح دادیم استفاده کنید. به هر استراتژی نمره ای بین 1 تا 10 بدهید (1 کمترین و 10 بیشترین):
- این پروژه چه مقدار پیشرفت رو نتیجه میده؟
- این پیشرفت چقدر با ارزش هستش؟
- برای اجرای این پیشرفت چقدر پیچیدگی و سختی داریم؟
پس از اینکه برای هر استراتژی یه نمره در آوردید، عددها رو جمع کنید و بعد تقسیم بر 3 کنید — این مقدار نشون میده که کدوم پروژه بیشترین اثر را دارد. سپس روی اون پروژه ای کار کنید که بیشترین امتیاز رو داره. این مدل عالی نیست، ولی خیلی راحت و سیستماتیکه و برای توضیح دادن به سایر همکارانتون هم راحت تره. میتونید راحت تر توجیحشون کنید که کدوم استراتژی رو باید اولویت قرار داد و چرا.
مرحله بعدی چیه؟
همیشه تمرین های زیادی برای انجام دادن وجود داره، اما شما باید ببینید که مشتریانتون به چه چیزی پاسخ میدند و چه کاری برای کسب و کار شما نتیجه میده. در اینجا سه کاری که میتونید امروز انجام بدید رو معرفی می کنیم:
- از سه فرمول برای مباحثه راجع به بهینه سازی نرخ تبدیل استفاده کنید.
- با استفاده از مدل PIE ، استراتژی هاتونو اولویت بندی کنید
- بهینه سازی نرخ تبدیل را وظیفه یکی قرار بدید
کدوم استراتژی برای کسب و کار شما جواب داده است؟ در بخش دیدگاه ها با ما و سایرین در میان بگذارید.
