ایمیل مارکتینگ چیست؟ معرفی و آموزش بازاریابی ایمیلی

در بسیاری از مقالات سایت آژانس دیجیتال مارکتینگ نردوما، صحبت از ایمیل مارکتینگ بوده است. شاید در نگاه اول این روش از بازاریابی، مدلی جدید باشد اما اولین ایمیل برای بازاریابی ایمیلی در سال 1978 ارسال شد و نتیجه آن 13میلیون دلار فروش بود. این آغازی بود برای استفاده از نوعی کانال بازاریابی که امروزه بسیار محبوب شده است. در این مقاله در این باره صحبت خواهیم کرد که ایمیل مارکتینگ چیست و چگونه می توان در آن موفق شد.

ایمیل مارکتینگ چیست؟

ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) یا بازاریابی ایمیلی نوعی بازاریابی در دیجیتال مارکتینگ است که کسب و کارها از طریق ارسال ایمیل (پست الکترونیک) محصولات و خدمات خود را به مخاطبین معرفی می کنند. البته این فرآیند امروزه همانند سابق نیست.

با توجه به افزایش شرکت هایی که از این روش استفاده می کنند، مخاطبین این شرکت ها با انبوهی از ایمیل هایی روبرو شده اند که به مرور زمان اهمیت‌شان کم شده است. در واقع ما با مخاطبی باهوش طرف هستیم که دیگر به هر ایمیلی واکنش نشان نمی دهد.

از طرفی سرویس های اینترنتی ارائه خدمات ایمیل مانند گوگل، یاهو و مایکروسافت با استفاده از الگوریتم‌های خاص از ارسال و دریافت ایمیل‌های نا مربوط که به اصطلاح Spam نامیده می‌شوند جلوگیری می کنند.

البته نوعی دیدگاه در ایران وجود دارد که ایمیل مارکتینگ برای مخاطب ایرانی بازدهی مناسب ندارد. اما با توجه به روند به‌روز شدن فعالیت‌های مردم و استفاده از ایمیل، بازارایابی ایمیلی یکی از بهترین روش‌ها خواهد بود.

در ادامه نحوه استفاده و راه اندازی ایمیل مارکتینگ را تشریح خواهیم کرد، برای شروع باید لیست ایمیلی از مخاطبین آماده کنیم تا بتوان برای آن‌ها ایمیل ارسال کرد.

هشدار! هرگز لیست ایمیل آماده خریداری نکنید

اشتباهی رایج بین بازاریابان آنلاین وجود دارد و آن عجله برای راه اندازی ایمیل مارکتینگ است. برای این کار اکثراً لیست‌های آماده را خریداری می کنند و به سرعت شروع به ارسال ایمیل‌های گوناگون می‌کنند. اما مشکل همین‌جاست: نتایج ایمیل مارکتینگ به سرعت قابل مشاهده نیست.

حتی اگر این لیست‌های ایمیل را در موضوع کاری خود خریداری کنید، باز هم مخاطبتان به ایمیل‌های ارسالی بدبین خواهد بود و به آن اهمیت کمی خواهد داد.

گام اول: جذب مخاطب و ساخت لیست ایمیل

مرحله اول برای شروع ایمیل مارکتینگ ساختن لیستی از ایمیل های مخاطبین است و اگر در حال حاضر لیستی دارید، باید آن را توسعه دهید. بعد از ساختن این لیست باید کم کم مخاطبین را به سمت خرید از خودتان ترغیب کنید، به عبارت دیگر در فرآیند email marketing ما به دنبال اجرای بازاریابی درونگرا هستیم.

اما نکته مهم این است که دریافت ایمیل از کسانی که به سایت شما مراجعه می‌کنند ساده نیست. مخاطبین برای ارائه ایمیلشان به شما نیاز به اعتماد و محتوایی مناسب دارند. با ارائه انواع محتوا که برای آن‌ها جذاب است می‌توانید اعتمادشان را جلب کنید.

روش اول: ارائه محصول و یا پیشنهادی ارزشمند و رایگان

یکی از بهترین راه های دریافت ایمیل از مخاطبین ارائه‌ی یک محصول با ارزش و رایگان هست که در ازای آن می توانید ایمیل آن‌ها را دریافت کنید. این محصول می‌تواند هر چیزی باشد از جمله یک کتاب الکترونیکی رایگان، مجموعه آموزش‌هایی که از طریق ایمیل برای مخاطبین ارسال می‌شوند، مشاوره رایگان و یا ارائه دموی محصول یا خدمات شرکت‌تان.

اگر می‌خواهید لیست ایمیلتان که در بالای قیف بازاریابی از آن استفاده خواهید کرد را گسترش دهید، ارائه کتاب الکترونیکی و یا مجموعه ایمیل‌های آموزشی انتخاب خوبیست تا کم کم مخاطبین را به پایین قیف بازاریابی هدایت کنید.

اگر مخاطبین شما آمادگی تصمیم گیری و خرید محصول را دارند، ارائه مشاوره و دموی رایگان پیشنهاد خوبی است. به یاد داشته باشید برای دریافت ایمیل از مخاطبین پیشنهادتان باید جذاب باشد.

روش دوم: ایجاد لیست خبرنامه

یکی از روش‌های رایج در سایت‌ها دریافت ایمیل از مخاطبین برای ارسال خبرنامه است. خبرنامه می‌تواند شامل مقالات، اخبار، رویدادها و یا نکات هفتگی باشد که به لیست ایمیل مخاطبین ارسال می‌کنید.

برای این کار معمولاً فرم یا دکمه‌ای در سایدبار سایت‌ها و یا در انتهای سایت قرار می‌دهند و از مخاطبین درخواست می‌کنند ایمیل خود را وارد نمایند. برای نتیجه گیری بهتر این بخش باید در صفحاتی از سایت قرار داده شود که مراجعه مخاطبین به آن بیشتر است. اگر بخواهید حرفه‌ای تر رفتار کنید، می توانید لیست های دریافتی را به دسته بندی‌هایی متناسب با موضوع‌های گوناگون تقسیم بندی کنید و ایمیل های مرتبط به هر دسته ارسال کنید.

شاید با دیدن این دو روش، متوجه شده باشید که ایمیل مارکتینگ روشی طولانی و سخت است و برای خرید لیست ایمیل ترغیب شده باشید، اما باز هم می گویم خرید لیست بدترین انتخاب موجود است.

روش های جلوگیری از اسپم شدن

با توجه به جذابیت ایمیل مارکتینگ برای بازاریابان و ارسال ایمیل‌های متعدد به افراد مختلف، این اجازه به مخاطبین داده شده است تا بتوانند ایمیل های مزاحم را گزارش کنند. حتی گفته شده است تا 16000 دلار جریمه به ازای هر ایمیل در نظر گرفته شده است. برای جلوگیری از این اتفاق باید کارهایی انجام دهید:

نکته 1: لینک لغو عضویت را در ایمیل ها قرار دهید

در نگاه اول ممکن است عجیب به نظر برسد؛ اما قرار دادن لینک لغو عضویت در ایمیل ها اتفاق بسیار خوبی است. شما با قرار دادن این لینک به کاربران این حق را می دهید تا از لیست ایمیل های شما خارج شوند که این کار دو مزیت دارید:

1. باعث می شود اسپم شناخته نشوید و تحت مجازات های Can-Spam قرار نگیرید. (اطلاعات بیشتر را در دیکشنری دیجیتال مارکتینگ بخوانید)
2. باعث می شود تا لیست شما از افرادی که علاقه ای به شما و موضوعات کسب و کارتان ندارد پاک شود و در نهایت بتوانید با مخاطبین واقعی خود در ارتباط باشید که نتیجه بهتری می دهد. پس در انتهای ایمیل های خود حتماً لینک لغو عضویت را قرار دهید.

نکته 2 : حذف افرادی که لغو عضویت کردند

طبق قوانین Can-Spam شما 10 روز کاری فرصت دارید تا افرادی که از لیست شما درخواست خروج داده‌اند را حذف کنید. سرویس های ارائه دهنده ایمیل باید این امکان را فراهم کنند تا شما بتوانید این کار را انجام دهید. البته سرویس های جدید خودشان به صورت خودکار این کار را انجام می دهند و نیاز به نگرانی نیست.

نکته 3: آدرس محل حضورتان را در ایمیل قرار دهید

با اینکه این کار در برخی سرویس های ایمیلی اجباری است، اما بسیاری از آن‌ها این درخواست را از کاربران خود نمی کنند. برای ایجاد اعتماد در مخاطبین و اعتبار بخشیدن به خود حتماً آدرس فیزیکی محل کار خود را در ایمیل‌ها قرار دهید.

گام دوم: انتخاب سرویس ایمیل مارکتینگ و شروع فرآیند ارسال ایمیل

ارسال ایمیل از طریق سرویس های رایج مثل Gmail یا Yahoo برای تعداد زیادی از ایمیل‌ها ممکن نیست. جدا از بحث محدودیت هایی که این سرویس ها برای شما ایجاد می کنند، ایمیل شما به زودی اسپم خواهد شد و از دسترس خارج می شود. برای همین شرکت های زیادی هستند که امکان ارسال ایمیل گروهی برای تعداد بسیاز زیادی از مخاطبین را فراهم می کنند که در اینجا به برخی از آن ها اشاره می کنیم:

MailerLite میلرلایت

میلرلایت (Mailerlite) یک نرم افزار ایمیل مارکتینگ و به عبارت دیگر یک پنل ایمیل مارکتینگ است که با استفاده از آن می‌تونید به راحتی ارسال ایمیل انبوه رایگان داشته باشید. با استفاده از میلرلایت می‌تونید ایمیل‌های افرادی را که قبلاً جمع آوری کرده‌اید را دسته بندی و تقسیم‌بندی کنید و به آن‌ها ایمیل ارسال کنید. اگر هنوز لیست مخاطبین ایمیلتان را آماده نکرده‌اید، با کمک میلرلایت می‌توانید این لیست را بسازید.

علاوه بر امکان ارسال ایمیل انبوه، میلرلایت گزارش‌های دقیقی را در مورد ایمیل ارسالی به شما می‌دهد.

برای مثال گزارشات زیر از میلرلایت به دست می آید:

• چه تعداد از ایمیل‌ها به مقصد رسیده است؟
• چه تعداد از آدرس‌های ایمیل غیرمعتبر است و وجود ندارد؟
• چند نفر ایمیل ارسالی شما را باز کرده اند؟
• اگر در متن ایمیل شما، لینک وجود داشته است، چند نفر روی آن لینک کلیک کرده‌اند؟
• هر کدام از آن ها چند بار ایمیل شما را باز کرده اند؟
• و…

میلرلایت از زبان فارسی هم پشتیبانی می‌کند و می‌تونید ایمیل های راستچین و فارسی ارسال کنید. همچنین ویرایشگر Drag & Drop به شما کمک می کند تا طراحی‌های دلخواه برای ایمیل‌هایتان انجام دهید.

استفاده از میلرلایت تا 1000 ایمیل اول رایگان است. برای استفاده حرفه‌ای تر و ارسال به تعداد بالاتری از مخاطبین نیازمند خرید اکانت آن هستید. برای آشنایی بیشتر می توانید به وبسایت این شرکت به آدرس https://www.mailerlite.com/ مراجعه نمایید.

Mailchimp میل چیمپ

MailChimp یک سرویس ایمیل مارکتینگ است که در سال 2001 آغاز به کار نموده است. این سرویس تا سال 2014، بیش از 10 بیلیون ایمیل را بصورت ماهیانه از طرف کاربران خود، ارسال کرده است.

میل چیمپ (MailChimp) در ابتدا به عنوان یک سرویس پولی شروع به کار کرد و سپس در ادامه، 8 سال بعد از بنا نهاده شدن، نسخه رایگان آن به نام فریمیوم (freemium) به امکانات سایت افزوده شد. شرکت MailChimp مدعی است که در حال حاضر بیش از 15 میلیون کاربر و بیزینس و کسب و کار در سراسر دنیا از سرویس میل چیمپ جهت ارسال ایمیل های تبلیغاتی، پیغام های اتوماتیک و برگزاری کمپین های تبلیغاتی فروش استفاده می کنند.

MailChimp تقریبا با تمام ارائه دهندگان تجارت الکترونیک ادغام شده است و شما را قادر می سازد تا از اطلاعات خرید خود برای تبلیغات استفاده نمایید. گزارش های MailChimp به شما نشان می دهد که چگونه با مخاطبین خود ارتباط برقرار و چه مقدار درآمد کسب کرده‌اید. این گزارشات را می توانید از هر جایی در داشبورد تلفن همراه خود چک کنید.

همچنین گزارش‌هایی مشابه آنچه در میلرلایت گفته شد را نیز می توانید با Mailchimp دریافت کنید. قیمت اکانت‌های Mailchimp به مراتب گرانتر از میلرلایت است و همین دلیل استفاده کاربران ایرانی از سرویس mailerlite می باشد. برای اطلاعات بیشتر به سایت Mailchimp مراجعه کنید.

گام سوم: طراحی استراتژی ایمیل مارکتینگ

بسیاری از شرکت ها و کسب و کارها لیستی از ایمیل ها را آماده کرده اند و از آن صرفاً برای ارسال تبلیغات و معرفی محصولاتشان استفاده می کنند و حتماً می‌توانید نتیجه را حدس بزنید: شکست!

اگر قصد دارید از این نوع بازاریابی استفاده کنید، باید برای خود استراتژی ایمیل مارکتینگ داشته باشید. برای شروع لیست افرادی که ایمیلشان را دریافت می کنید را به دسته های مختلف تقسیم کنید و برای هر کدام برنامه جداگانه ای داشته باشید.

این کار نرخ باز شدن ایمیل ها را افزایش می دهد و کاربران در بخش های مختلف قیف بازاریابی را مشخص و احتمال تبدیل آن ها را به یک مشتری وفادار زیاد می کند. طبق گزارش Marketingsherpa دسته بندی کردن کاربران احتمال بازگشت سرمایه را تا 50% افزایش می دهد.

رایج ترین راه های دسته بندی مخاطبین که می‌توانید از آن برای تدوین استراتژی بازاریابی ایمیلی استفاده کنید به شرح زیر است:

• وضعیت آن ها در لیست (عضو، لید یا سرنخ فروش، مشتری بالقوه از دید بازاریابی، مشتری بالقوه از دید فروش، مشتری)
• اطلاعات دموگرافی (جنسیت، سن، محل زندگی، عنوان شغلی و یا پرسونای مخاطب )
• رفتارشناسی (آیا آن‌ها یک دوره ایمیل های شما را کامل دریافت کرده و بررسی کرده‌اند؟ یا پس از ایمیل دوم دیگر ادامه نداده‌اند)
• فرکانس خرید (آیا آن‌ها محصولات شما را هفتگی، ماهانه یا سالانه خرید می‌کنند؟ توجه داشته باشید کاملاً بستگی به کسب و کارتان دارد)
• از چه طریق وارد لیست شما شده‌اند؟ (از طریق خبرنامه، محتوای ارزشمند، درخواست دمو)

از همین امروز لیست خود و مخاطبین را طبقه بندی کنید تا بتوانید برای هر کدام از آن ها برنامه ریزی داشته باشید.

گام چهارم: آماده سازی ایمیل های ارسالی

پس از این که مشخص شد هر کدام از مخاطبین شما در کدام دسته قرار می گیرند وقت آن است تا مشخص کنید می‌خواهید چه نوع ایمیلی به آن ها ارسال کنید. اگر فقط خبرنامه هفتگی برای آن ها ارسال می کنید، فرصت های طلایی زیادی را از دست می‌دهید. در اینجا انواع ایمیل های رایج رو معرفی می کنیم:

1. خبرنامه (Newsletter): خبرنامه مجموعه از ایمیل هاست که به صورت هفتگی یا ماهانه به مخاطبین ارسال می شود و هدف آن ایجاد رابطه مناسب با مشتریان یا سرنخ های فروش است و معمولاً محتوای آن از آخرین مقالات منتشر شده انتخاب می شود. ذکر این نکته لازم است که هر کسب و کاری نیاز به خبرنامه ندارد. برای این که بفهمید آیا لازم است شما این کار را انجام دهید یا نه باید تحقیقاتی در این زمینه انجام دهید. رقبای خود در صنعت را بررسی کنید و ببینید آیا آن‌ها از خبرنامه استفاده می کنند؟ سپس اهداف خود را مشخص کنید و ببینید ارسال خبرنامه در برقراری رابطه با مشتریان بالقوه و تبدیل آن ها به مشتری جدید کمکی می کند یا نه.
2. ایمیل های پرورش لید (Lead Nurturing Emails): این مورد معمولاً به صورت خودکار اتفاق می افتد و در جواب به عملی از مخاطب است. مثلاً مخاطبین شما برای دانلود کتاب الکترونیکی در مورد بازاریابی ایمیلی، ایمیل خود را وارد می کنند. شما می توانید مجموعه از ایمیل های آموزشی به همراه ویدئو را از قبل آماده کنید تا کاربری که ایمیل خود را ثبت می کند به طور منظم مثلاً روزانه در طول یک هفته این ایمیل‌ها را دریافت کند. در نهایت می توان انتظار داشت اگر محصولی در زمینه بازاریابی ایمیلی دارید، این کاربران حتماً آن را تهیه خواهند کرد. توجه داشته باشید که برای نتیجه گیری بهتر باید لیست مخاطبین خود رو طبقه بندی کنید. (برای این منظور می توانید از اتوماسیون در پنل های ایمیل مارکتینگ استفاده کنید که هم میلرلایت و هم میلچیمپ از آن پشتیبانی می کنند)
3. ایمیل های اطلاعاتی: همانند خبرنامه است که البته در این مورد محتوای ارسالی متفاوت است. معمولاً در این ایمیل ها محتواهایی مثل اخبار جدید، به‌روزرسانی های محصولی، رویدادهای آینده، رویدادهای برگزار شده و شراکت های جدید شرکت شما ارسال می گردد. مثلاً اگر همایشی دارید که می‌خواهید مخاطبینتان شرکت کنند می توانید از این دسته ایمیل‌ها استفاده کنید و از آن‌ها بخواهید ثبت نام کنند (فراموش نکنید که ارسال کد تخفیف مخصوص مخاطبین ایمیل حتماً تاثیر بسزایی خواهد داشت)
4. ایمیل های transactional: این نوع ایمیل ها از کاربران درخواست عملیاتی می کنند. مثلاً به کاربرانی که به تازگی در لیست خبرنامه شما ثبت نام کرده‌اند، ایمیلی برای تاییدیه ارسال می کنید که کاربر باید بر روی لینکی در این ایمیل کلیک کند.

گام پنجم: اندازه گیری میزان موفقیت ایمیل های ارسالی

خوب مسلماً برای بهبود فرآیند ایمیل مارکتینگ و محتواهای ارسالی شما نیاز دارید تا نتیجه ایمیل های ارسال شده قبلی رو بررسی کنید. در اینجا چند شاخص که به شما در این زمینه کمک می کند را معرفی می کنیم:

1- نرخ کلیک CTR: این شاخص به شما می گوید چند درصد از مخاطبینی که ایمیل شما را باز کرده اند بر روی لینکی که داخل ایمیل بوده است کلیک کرده اند و فرمول محاسبه آن به شرح زیر است:

(Total clicks OR unique clicks ÷ Number of delivered emails) * 100

2- نرخ تبدیل CRO: قبلاً درباره این موضوع در مقاله بهینه سازی نرخ تبدیل صحبت کرده ایم. تقریباً مشابه نرخ کلیک می باشد. مثلاً اگر 300 نفر از 10000 نفری که برایشان ایمیل معرفی وبینار ارسال شده است در این وبینار شرکت کنند نرخ تبدیل برابر خواهد بود با 3%

(Number of people who completed the desired action ÷ Number of total emails delivered) * 100

3- Bounce Rate: این اتفاق زمانی رخ می دهد که ایمیل به مخاطبین ارسال نمی شود (deliver نمی شود) و به دو نوع hard و soft تقسیم می گردد:

Hard Bounce: ایمیل های اشتباه، غیر فعال یا بسته شده در این بخش قرار می گیرند. این اتفاقی رایج است زمانی که لیست ایمیل خریداری کنید و برای جلوگیری از ارسال مجدد ایمیل به این نوع از آدرس‌ها آن ها در لیست bounce قرار می گیرند.

Soft Bounce: این مورد کمتر از مورد قبلی خطرناک است و زمانی پیش می آید که inbox مخاطبین شما full یا تکمیل باشد یا اینکه سرور ایمیل آن ها down باشد.

4- نرخ رشد لیست ایمیل: همانطور که گفتیم رشد لیست ایمیل باید یکی از اهداف شما باشد. سالانه 22.5% از این لیست کاهش پیدا می کند زیرا که افراد تغییر شغل می دهند یا علاقه ای به کار شما ندارند.پس اندازه گیری وضعیت رشت لیست ایمیل از مهم ترین شاخص ها برای ادامه ایمیل مارکتینگ است.

خوب در این مقاله سعی کردیم مقدمه ای بر ایمیل مارکتینگ داشته باشیم و در آینده حتماً تک تک مراحل توضیح داده شده با جزئیات بیشتر شرح داده خواهد شد. آموزش استفاده از میلرلایت نیز در برنامه سایت قرار دارد پس با ما همراه باشید.

راستی! اگر قبل از خواندن این مقاله اقدام به استفاده از بازاریابی ایمیلی کرده اید تجربیات خودتون رو در بخش دیدگاه ها با دیگران در میان بگذارید تا همگی بتونیم نتایج بهتری به دست بیاریم.