بازاریابی مثل قمار است. قمار هم پر از ریسک است. چیزی که باعث مدیریت ریسک و کاهش آن می‌شود همان برنامه بازاریابی است. اگر به این فکر افتاده‌اید که برنامه بازاریابی (مارکتینگ پلن یا Marketing Plan) بنویسید به شما تبریک می‌گوییم؛ چرا که از اتلاف زمان، انرژی و پول جلوگیری کرده‌اید. اگر هم برنامه بازاریابی نوشتید اما می‌خواهید چک کنید که همه بخش‌ها را در نظر گرفتید، باز هم به شما تبریک می‌گوییم. به هر حال شما در حال مدیریت ریسک هستید.
جالب است بدانید که خیلی‌ها از وجود پدیده‌ای به نامه برنامه بازاریابی یا همان Marketing Plan خبر هم ندارند. طبیعی است که هیچ وقت سوالی مثل «برنامه بازاریابی چیست» برایشان پیش نیاید.
تدوین برنامه بازاریابی اگر مسیر صحیحی طی کند، منجر به ایجاد ساختار در واحد بازاریابی سازمان می‌شود. این ساختار منجر به توسعه بازار و برندینگ موثرتر می‌شود (برندینگ چیست). واقعیت این است که همه تلاش واحد بازاریابی جذب مشتری جدید و خلق تصویر بهتر در بازار است. بنابراین تدوین برنامه بازاریابی یکی از استراتژیک‌ترین اقدامات در سازمان است.
در ادامه به بررسی قالب برنامه بازاریابی یا اجزای برنامه بازاریابی می‌پردازیم تا بتوانید ساده و اثربخش این سند استراتژیک را تنظیم کند. دقت داشته باشید که این مقاله، آموزش نوشتن مارکتینگ پلن است. فرمت مارکتینگ پلن که در این مقاله به شما ارائه می‌گردد، قابلیت ارائه به مدیریت یا هیات مدیره دارد (قالب استاندارد برنامه بازاریابی ارائه می‌شود). در انتهای مقاله مطالب تکمیلی و نکاتی برای اجرای بهتر این برنامه داریم. پس مقاله را تا انتها بخوانید. انتظار داریم پس از مطالعه این مقاله بر موضوعات زیر مسلط باشید:
- پاسخی به سوال «برنامه بازاریابی چیست»
- تسلط بر فصول برنامه بازاریابی (اجزای برنامه بازاریابی)
- آگاهی از ریسک‌های اجرایی مارکتینگ پلن
- قالب برنامه بازاریابی
- دانلود قالب برنامه بازاریابی (دانلود فرمت مارکتینگ پلن)
برنامه بازاریابی یا مارکتینگ پلن (Marketing Plan) چیست؟
برنامه بازاریابی یا Marketing Plan (مارکتینگ پلن) یک سند عملیاتی (اجرایی) در سازمان است. این سند راهبردی برای خلق سرنخ فروش و اقدامات تبلیغاتی و برندسازی است. همچنین در این سند به شیوه‌های اجرایی، سیاست‌ها و تاکتیک‌هایی مثل کمپین‌های تبلیغاتی و فعالیت‌های روابط عمومی و شیوه ارزیابی آنها در یک دوره خاص (مثلا یکساله) اشاره می‌شود. برنامه بازاریابی را به شکل‌های زیر هم می‌توان تعریف کرد:
- سندی برای پیاده‌سازی استراتژی توسعه بازار در سازمان در دوره‌ای خاص
- برنامه‌ای برای تعریف دقیق بازار هدف، ارزش پیشنهادی برند، کمپین‌های تبلیغاتی مورد نیاز و ابزار سنجش آن
اهمیت نوشتن مارکتینگ پلن
جالب است بدانید که بر اساس تحقیقی در سال 2019 مرتبط به تولیدکنندگان نرم‌افزار، نتیجه جالب توجهی بدست آمد: 313 درصد احتمال موفقیت کسب و کارهایی که برنامه بازاریابی تدوین کرده بودند را بیشتر می‌دانستند. جامعه آماری این تحقیق بیش از 3000 شرکت در بیش از 100 کشور بود.
به دو نکته قبل از آموزش اجزای مارکتینگ پلن توجه داشته باشید. اول اینکه قرار نیست سندی 100 صفحه‌ای تنظیم بکنید. هنر شما در دقیق گفتن و تعریف مسئله به اندازه کافی است. شاید پاورپوینتی با 15 اسلاید کافی باشد. دومین موضوع این است که متاسفانه عده‌ای تصور می‌کنند اگر برنامه بازاریابی کوکاکولا یا برنامه بازاریابی کاله را دانلود و اجرا کنند، کسب و کارشان رونق می‌یابد. متاسفانه این تصور کاملا غلط است.
هر شرکت و کسب و کاری با توجه به عمر و نفوذی که در بازار دارد، نیازمند برنامه منحصر به فرد خودش است. اگر احیانا تصور کردید که با کپی کاری به نتیجه می‌رسید، باید به شما بگویم سخت در اشتباه هستید. رقبا در بهترین حالت، الهام بخش شما هستند. کپی از آنها استراتژی صحیحی نیست.
اجزای برنامه بازاریابی (فرمت مارکتینگ پلن)
در ادامه با توجه به آشنایی شما با برنامه بازاریابی، می‌خواهیم اجزای مارکتینگ پلن را برای شما بررسی کنیم. این اجزا را به ترتیب برای شما ارائه کردیم تا با قالب استاندارد آن آشنا بشوید.
بخش اول: خلاصه مدیریتی (خلاصه اجرایی)
این بخش باید در آخرین مرحله و پس از تکمیل کل برنامه بازاریابی نوشته شود ولی جایگاه آن در ابتدای برنامه بازاریابی شماست. این بخش در واقع خلاصه‌ای ازمهم‌ترین اطلاعات در برنامه بازاریابی شما را بیان می‌کند؛ چون خواندن کل مارکتینگ پلن با تمام جزئیات آن زمان‌بر است و همه مخاطبان نیاز به دانستن همه جزئیات ندارند، خلاصه مدیریتی اطلاعات اساسی از برنامه شما را به خواننده ( کارمند، مشاور و …) می‌دهد.
می‌گویند خلاصه مدیریتی 5 تا 25 درصد از حجم کل سند شماست. برای مثال اگر 10 صفحه سند دارید، دو تا سه صفحه خلاصه مدیریتی (خلاصه اجرایی) برای آن در نظر بگیرید تا مختصر و مفید مهم‌ترین نکات را ارائه کنید.
بخش دوم: مشتریان هدف
بخش دوم مارکتینگ پلن، مشتریان شما را توصیف می‌کند. شما محصول یا خدمتتان را برای کل افراد جامعه ارائه نمی‌دهید؛ بلکه هدف شما یک گروه خاص و مشخص از افرادی است که ویژگی‌های این افراد باعث شده هدف محصول یا خدمت شما قرار گیرند. شما باید ویژگی‌های جمعیت شناختی ( سن، جنسیت، شغل و …)، ویژگی‌های روانشناختی ( انگیزش، علایق، باورها و …)، نیازها و خواسته‌های دقیق آنها که به محصول یا خدمت شما مرتبط می‌شود را شرح دهید.
مزیت اینکه هرچه دقیق‌تر و واضح‌تر مشتریان هدف‌تان را بشناسید چیست؟ این اطلاعات به شما کمک می‌کند که اولا تبلیغات هدفمند و تاثیرگذارتری انجام دهید، در نتیجه مشتریان بیشتری جذب کنید؛ همچنین در برخورد با مشتریان آتی خود بتوانید به زبان خودشان صحبت کنید، در نتیجه ارتباط بهتر و محکم‌تری بین شما و مشتری شکل گیرد.
اگر فعالیت شما B2B است، نگران نباشید. کسب و کارهای B2B هم طبقه‌بندی دارند. برخی از مهم‌ترین آنها را با یکدیگر بررسی می‌کنیم. برای طبقه‌بندی مشتریان B2B از معیارهای زیر استفاده کنید:
- محل جغرافیایی
- صنعت مشتری
- تعداد پرسنل مشتری (اندازه سازمان)
- حوزه کاری (بازرگانی، تولیدی، پیمانکاری، خدماتی و …)
- بر اساس مشتری (افراد، سازمان، دولت و … )
پیشنهاد می‌کنیم برای بررسی دقیق‌تر جامعه هدف در بازار B2C پرسونای مخاطب را پیدا کنید و برای تدوین برنامه بازاریابی کسب و کار B2B، در مورد بازاریابی B2B بیشتر بخوانید.
بخش سوم: پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USP (Unique Selling Proposition)
داشتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USP جذاب، یک ضرورت است؛ زیرا شرکت شما را از دیگر رقبا متمایز می‌سازد. پیشنهاد فروش منحصر به فرد، پیشنهادی است که فقط شما توان عرضه آن را دارید و رقبای شما این توان را ندارند. به عبارتی، مزیت رقابتی شما تلقی می‌شود و همین باعث می‌شود که مشتری فقط و فقط از شما خریداری کند.
یک پیام تبلیغاتی مناسب می‌تواند به مشتری این حس را القا کند که با خرید این محصول از مزایای ویژه‌ای برخوردار می‌شود که محصولات دیگر فاقد آن مزایا هستند. مثلا پیشنهاد فروش منحصر به فرد شرکت پُست فدکس این است که بسته شما قطعا و یقینا یک شبه به دست‌تان می‌رسد. همین پیام شناخته شده برای مشتریانی که تمایل به دریافت سریع و مطمئن دارد حس آرامش خاطر را تقویت می‌کند. چند مثال دیگر:
M&Ms: شکلات شیری که به جای حل شدن در دستان در دهان آب می‌شود.
Woocommerce: قابل سفارشی‌سازی‌ترین پلتفرم ساخت فروشگاه آنلاین
Head & Shoulders: تنها شامپوی تاییدشده توسط پزشکان با قابلیت 100% ضد شوره
بخش چهارم: استراتژی قیمت‌گذاری و جایگاه‌یابی
استراتژی قیمت‌گذاری و جایگاه‌یابی شما باید با یکدیگر همراستا باشند؛ مثلا اگر قصد دارید که شرکت‌تان به عنوان برند رهبر در صنعتی که فعالیت دارید شناخته شود، قیمت بسیار پایین برای محصولات و خدمات‌تان مشتریان را دلسرد و از خرید منصرف می‌سازد.
اگر می‌خواهید پوزیشنینگ (جایگاه یابی) را بهتر بشناسید می‌توانید چنین سوالاتی بپرسید:
- مقرون به صرفه‌ترین محصول در صنعت شما چیست؟
- لوکس‌ترین خدمات را صنعت شما را کدام شرکت ارائه می‌کند؟
- کدام شرکت توانایی ارائه خدمات سفارشی در صنعت شما دارد؟
- کدام شرکت در صنعت شما سابقه دیرینه دارد؟
- کدام شرکت خلاق‌ترین صنعت شماست؟
در نظر داشته باشید که جایگاه‌یابی یعنی در یک حوزه …ترین باشید. پس سوالات بالا به شما کمک می‌کند …ترین‌های صنعت را بشناسید. جایگاه یابی به شما کمک می‌کند در صفی باشید که اولینش خودتان هستید و هیچ کس در آن حوزه خاص از شما برتر نیست. اگر در پوزیشنینگ چالش دارید، با یک مشاور برند صحبت کنید. در این بخش از برنامه بازاریابی، استراتژی جایگاه‌یابی مطلوب و مورد هدف‌تان را با جزئیات شرح دهید و بگویید که استراتژی قیمت‌گذاری شما چگونه آن را پشتیبانی می‌کند.
بخش پنجم: برنامه توزیع و پخش
برنامه توزیع شما، جزئیات چگونگی خرید مشتریان از کالاها و خدمات‌تان را بیان می‌کند. برای مثال آیا مشتریان به طور مستقیم از وبسایت شما خریدشان را انجام خواهند داد؟ آیا از توزیع‌کنندگان یا خورده‌فروشان خرید خواهند کرد؟ و … .
اگر به خاطر داشته باشید، در بازاریابی آمیخته بازاریابی یا 4P داشتیم که این بخش همان Place یا مکان‌یابی است. به راه‌های گوناگون و متفاوتی فکر کنید که ممکن است به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید؛ سپس این راه‌ها را در این بخش از برنامه بازاریابی‌تان مستند کنید. هرچه روش‌های دسترسی مشتری به شما بیشتر و راحت‌تر باشد، شانس فروش به مشتری بالاتر می‌رود.
بخش ششم: پیشنهادات ویژه شما
پیشنهادات، معامله خاصی است که شما فراهم می‌آورید تا مشتریان جدید را حفظ کنید و مشتریان قدیمی را دوباره به سمت خود جذب کنید.
پیشنهادات می‌تواند شامل تست رایگان محصول، خدمات رایگان، ترکیبی از دو یا چند کالا یا خدمت، تخفیف و … باشد. ممکن است کسب و کارتان به اندازه کافی خوب باشد و لزوما به این پیشنهادات نیاز نداشته باشد، ولی استفاده از آنها باعث خواهد شد که پایگاه مشتریان‌تان به طور گسترده و سریع‌تری رشد کند. اگر در حوزه خدمات هستید، بخشی از خدمتتان را رایگان در اختیار مخاطبان قرار دهید.
اگر کالایی می‌فروشید، Sampling را فراموش نکنید. شرکت‌های نرم‌افزاری نسخه Demo ارائه می‌کنند. شرکت‌های مواد غذایی، در پاساژها و مقابل سوپرمارکت‌ها استند می‌زنند و رایگان به شما از محصولشان می‌دهند. عطرفروش‌ها تستر می‌دهند. باید پیشنهادات ویژه و جذاب ارائه کنید تا مشتری لذت بهره‌مندی از خدمات و محصولات شما را درک کند.
بخش هفتم: تامین اقلام بازاریابی
اقلام بازاریابی شما وسایل و امکانات جانبی هستند که شما برای تبلیغ کسب و کارتان نزد مشتریان فعلی و آتی ارسال می‌کنید. مانند هدایای تبلیغاتی، بروشور، بیزینس کارت، کاتالوگ و … .
شما باید در این بخش مشخص کنید که کدام اقلام را در اختیار دارید. کدام اقلام بازاریابی (تبلیغاتی) را نیاز است مجدد سفارش دهید و کدام اقلام را باید مجدد طراحی کنید تا جذاب‌تر و کاربردی‌تر شوند. فراموش نکنید که این روزها اقلام تبلیغاتی هم در حال آنلاین شدن هستند. مثلا فایل PDF بروشور از بروشور چاپ شده کاربردی‌تر است.
هدایای تبلیغاتی آنلاین (مثل اکانت یک دوره آموزشی) ارزشمندتر از یک سالنامه است. به هر حال در نظر داشته باشید که اقلام بازاریابی شما باید حس خوب در مخاطب ایجاد کند و در شان کسب و کارتان باشد.
بخش هشتم: استراتژی ترویج یا پروموشن
بخش ترویج یکی از مهم‌ترین قسمت‌ها در برنامه بازاریابی شما است؛ استراتژی ترویج در حقیقت نحوه ارتباط و دسترسی شرکت به مشتریان جدید، ترغیب مشتریان به خرید و حفظ آنها است. این بخش همان Promotion یا همان P چهارم 4P است. کمپین تبلیغاتی نیز در این بخش بررسی می‌گردد.
تاکتیک‌های بالقوه فراوانی همچون تبلیغات تلویزیونی، نمایشگاه تجاری، مطبوعات، تبلیغات آنلاین و … برای ترویج کالا یا خدمت وجود دارد.
در این بخش از برنامه بازاریابی، هر یک از این تاکتیک‌ها را مورد بررسی قرار دهید، سپس تصمیم بگیرید کدامیک به شکل موثرتری به شما اجازه می‌دهد تا به مشتریان هدف‌تان دسترسی پیدا کنید.
فراموش نکنید که هر ابزار پروموشن، شاخص ارزیابی خاص خود را دارد. اگر بیلبورد استفاده کردید و دنبال افزایش آگاهی از برند بودید، باید بعد از آن پرسشنامه آگاهی از برند استفاده کنید و از میزان اثربخشی آن مطمئن شوید. اگر لندینگ پیج دارید، استفاده از Google Analytics و Google Tag Manager برای ارزیابی بهتر مهم است. (مقاله Google Tag Manager چیست را مطالعه نمایید.) به هر حال همزمان که ابزار پروموشن (تبلیغاتی) انتخاب می‌کنید، ابزار سنجش آن را هم در نظر بگیرید.
بخش نهم: استراتژی بازاریابی آنلاین
حقیقت این است که امروزه تعداد زیادی از مشتریان به صورت آنلاین کالاها و خدمات جدید را پیدا می‌کنند یا مورد بررسی قرار می‌دهند. به همین دلیل داشتن استراتژی بازاریابی آنلاین به شما کمک می‌کند تا هم از مشتریانی که در فضای آنلاین هستند بهره کافی ببرید و هم مشتریان قدیمی شما از طریق فضای آنلاین ارتباطشان را با شما حفظ کنند. تقویت حضور در فضای آنلاین، باعث تقویت Place یا همان برنامه توزیع و پخش بود که با هم بررسی کریدم. اگر فضای آنلاین و بازاریابی دیجیتال نقشی در صنعت شما ندارد، بر اساس نیاز جلو بروید. اما اگر در فضای دیجیتال و در حوزه کاری شما رقابت وجود دارد، از استراتژی‌های دیجیتال زیر غافل نشوید:
استراتژی کلمه کلیدی: کلمه کلیدی که می‌خواهید بر اساس آن در گوگل جست و جو شوید و رتبه دلخواه آن کلمه را بدست آورید را شناسایی کنید. مثلا اگر نرم افزار حسابداری می‌فروشید، باید وبسایت شما در گوگل بابت کلمه کلیدی ” نرم افزار حسابداری” قابل دستیابی باشد (یعنی اگر حسابداری در گوگل کلمه “نرم افزار حسابداری” را جست و جو کرد، وبسایت شما در نتایج باشد).
استراتژی بهینه‌سازی موتور جستجو: با تولید محتوا، به روز رسانی و ویرایش مطالب که در وبسایت انجام می‌دهید، کلمات کلیدی خود را افزایش دهید و رتبه خود را در موتور جستجو بالا ببرید. مثلا فروشنده نرم افزار حسابداری باید تلاش کند بابت کلمه کلیدی “تنظیم اظهارنامه” جزء سه نتیجه اول گوگل باشد.
استراتژی تبلیغات آنلاین: در برنامه‌ریزی افزایش مخاطبان وبسایت خود، تبلیغات آنلاین اضافه کنید تا با استفاده از آن، وبسایت شما مخاطبان جدیدی دریافت کند. از سیستم‌های تبلیغات کلیکی، تبلیغات همسان و وب‌بنرها استفاده کنید. رپورتاژ آگهی کار کنید. به سراغ ایمیل مارکتینگ بروید و از مخاطبان دعوت کنید به لندینگ پیج شما سر بزنند.
استراتژی شبکه‌های اجتماعی: بنویسید که چطور می‌خواهید با استفاده از شبکه‌های اجتماعی، با بازار در ارتباط باشید. البته فراموش نکنید که عمدتا شبکه‌های اجتماعی برای آگاهی از برند و تعامل بیشتر با مشتریان فعلی است. در برخی کسب و کارها (مخصوصا کسب و کارهای آنلاین)، شبکه‌های اجتماعی در فروش موثر هستند. اما در کسب و کارهای B2B بیشتر جنبه آگاهی از برند، یادآوری برند و تعامل با جامعه هدف دارد. برای مثال خیلی از کسب و کارهای B2B از شبکه اجتماعی به عنوان ابزاری برای برندینگ کارفرما استفاده می‌کنند تا نیروهای مستعد را جذب کنند.
بخش دهم: استراتژی افزایش نرخ تبدیل
لازم است در مارکتینگ پلن، برنامه‌هایی جهت افزایش نرخ تبدیل مذاکرات فروش داشته باشید. یعنی بتوانید مشتریان بالقوه یا سرنخ‌های فروش که از شما استعلام قیمت می‌کنند یا با فروش شما در تماس هستند را به مشتری بالفعل تبدیل کنید.
موارد زیر می‌تواند به افزایش نرخ تبدیل سرنخ فروش به مشتری ( lead to sale) کمک کند:
- تسلط فروشنده بر محصول
- افزایش مهارت ارائه محصول
- افزایش شناخت از مزیت‌های رقابتی محصول نسبت به رقبا
- استفاده از داستان موفقیت و مشتریان راضی
- پیشنهاد ویژه
برای مدیریت بهتر از CRM استفاده کنید. استراتژی فروش کسب و کارتان را بازنگری کنید و اگر نیازمند زیرساخت و نیرو هستید آن را تامین کنید. واقعیت این است که اگر فروشگاه آنلاین نباشید و فروش حضوری داشته باشید، تیم فروش ضعیف زحمات بازاریابی را هدر می‌دهند. پس اگر کمپین‌های بازاریابی اثربخشی ندارد، در ریشه‌یابی‌ها نیم نگاهی به توانایی فروشندگان و زیرساخت فروش داشته باشید.
بخش یازدهم: پارتنرشیپ و کوبرندینگ
پارتنرشیپ و کوبرندینگ با سایر کسب و کارها می‌تواند ابزاری اهرمی برای افزایش دسترسی به مشتریان باشد. به طور مثال اگر شما نرم افزار ارتباط با مشتریان می‌فروشید، همکاری مشترک با فروشندگان سایر نرم‌افزارها (مثلا نرم افزار حسابداری، اتوماسیون اداری و …) می‌تواند باعث سود دوطرفه و افزایش دسترسی در بازار شود.
در نظر بگیرید مشتریان قبل از خرید، حین خرید و پس از خرید از شما به چه چیزهایی نیاز دارند. شخصی که از شما نرم افزار می‌خرد احتمالا نیاز به سخت افزار هم دارد. پس خدمات کامپیوتری‌ها و فروشندگان سخت‌افزار می‌توانند همکاران خوبی برای شما باشند. آموزشگاه‌هایی که نرم‌افزار شما را آموزش می‌دهند نیز می‌توانند سایر همکاران تجاری شما باشند.
در صنعت خود یا صنایع مشابه کمی بیشتر بررسی کنید که چه فعالیت‌های پارتنرشیپ انجام شده است. به پارتنرشیپ و کوبرندینگ به عنوان ابزاری برای خلق ارزش بیشتر برای مشتریان بنگرید. البته فراموش نکنید که این خلق ارزش باید منجر به دسترسی بیشتر شما به مخاطب هدف شود.
بخش دوازدهم: استراتژی افزایش نرخ توصیه‌کنندگان
همانطور که می‌دانید از کم‌هزینه‌ترین و اثربخش‌ترین استراتژی تبلیغاتی، بازاریابی دهان به دهان است. یعنی مشتریان شما، محصول شما را به دیگران توصیه کنند. این روش بسیار ارزشمند است اما رسیدن به وضعیتی که مشتریان شما را توصیه کنند، کار ساده‌ای نیست. راه‌هایی هم هست که می‌تواند این فرایند را برای شما تسهیل کند مثل:
- در نظر گرفتن شرایط تشویقی برای مشتریانی که برای شما مشتری می‌آورند (ارائه اعتبار، تخفیف خدمات، ارسال جایزه و …)
- رضایت‌سنجی دوره‌ای مشتری و تلاش برای افزایش رضایت ایشان
در بازاری که توصیه آسان است، برنامه‌های بازاریابی ارجاعی (ریفرال مارکتینگ) بسیار اثربخش است. مثلا اسنپ به شما پیشنهاد می‌کند با معرفی یک راننده به اسنپ، 30 هزار تومان اعتبار رایگان دریافت کنید. یا اپلیکیشن‌های پرداخت مثل سکه یا آپ از چنین استراتژی به شدت بهره می‌برند.
بخش سیزدهم: استراتژی‌های افزایش ارزش ریالی هر تراکنش( افزایش قیمت فاکتور فروش)
یکی از موارد خیلی مهم همانطور که اشاره شد، افزایش نرخ تبدیل سرنخ فروش به مشتری بالفعل بود. توجه کنید که هرچه ارزش ریالی فاکتور مشتری بیشتر باشد، حاشیه سود شما بیشتر است. پس از این استراتژی در مارکتینگ پلن نمی‌توان گذشت. چه مشوقی برای خرید بیشتر وجود دارد؟ چه تفاوتی میان مشتری که 100 هزار تومان خرید می‌کند، با مشتری که یک میلیون تومان خرید می‌کند در نظر می‌گیرید؟ چگونه مشتری دست به نقد را تشویق می‌کنید بیشتر بخرد؟
در این بخش تلاش کنید تا راهکارهایی جهت افزایش مبلغ فروش هر خرید مشتری داشته باشید. به طور مثال با نیازسنجی بیشتر از او سعی کنید بسته بزرگتری به فروش برسانید.نگاهی هم به مشتریان قدیمی داشته باشید. می‌توانید به طور مجدد آنها را ترغیب به خرید محصولات جدید کنید و تلاش کنید بسته بزرگتری را به ایشان بفروشید.
بخش چهاردهم: استراتژی نگهداشت مشتریان
بسیاری از سازمان‌ها هزینه‌های قابل توجه بازاریابی در بودجه خود می‌بیند تا بتوانند مشتری جدیدی جذب کنند. حال آنکه از اهمیت مشتریان فعلی و امکان فروش مجدد به آنها غافل می‌شوند.
به واسطه ارتباط مستمر با مشتریان (مثلا ارسال ایمیل هفتگی، ارسال مقاله کاربردی، تبریک روزهای خاص مثل تولد یا عید) و رضایت‌سنجی‌های دوره‌ای در ذهن مشتری باقی می‌مانید. با یک نیازسنجی مجدد از مشتری راحت‌تر می‌توانید فروش به مشتری فعلی را پیش ببرید. متاسفانه خیلی از شرکت‌ها شماره تماس مشتریانشان را ندارند. باز هم تاکید می‌کنیم که به زیرساخت فروش کسب و کارتان نگاهی داشته باشید و مطمئن باشید اطلاعات کاربردی مشتری پس از خرید ثبت و در اختیار واحد بازاریابی قرار می‌گیرد.
بخش پانزدهم: بودجه‌ریزی و پیشبینی مالی
بخش نهایی برنامه بازاریابی (مارکتینگ پلن)، بودجه‌ریزی و پیشبینی مالی است. در این بخش تمامی هزینه‌های مدنظرتان را مکتوب کنید. همچنین انتظارتان از هزینه‌های بازاریابی را هم ثبت کنید.
همانطور که می‌دانید قرار نیست تمامی درآمدها طبق بودجه کسب شود. پس بهتر است ریسک‌ها را شناسایی کرده و به صورت دوره‌ای بازبینی در پیشبینی‌ها داشته باشید. همچنین سناریوهای مختلف (خوش‌بینانه، بدبینانه و واقع‌بینانه) را در نظر بگیرید تا در مواجه با سناریو بدبینانه بتوانید اوضاع را تاحدودی جبران کنید. البته سخت‌گیرانه موضوع را نبینید. سعی کنید از نتایج گذشته استفاده کنید تا به برآوردهای بهتری برسید.
جمع‌بندی
شما در این مقاله با فرایند تدوین مارکتینگ پلن آشنا شدید و اکنون یک فرمت استاندارد برای تدوین آن دارید. فراموش نکنید که تدوین برنامه بازاریابی کار یک نفر نیست و تیم بازاریابی با تخصص‌های مختلف می‌طلبد. در ضمن مارکتینگ پلن در راستای تحقق چشم‌انداز و ماموریت سازمان است. بنابراین باید با اهداف استراتژیک سازمان همسو باشد. تیم فروش را فراموش نکنید. عدم هماهنگی واحد بازاریابی و فروش هزینه‌های قابل توجهی بر بهره‌وری و سرمایه‌گذاری سازمان وارد می‌کند. پیشنهاد می‌کنیم نگاهی به مقالات زیر داشته باشید تا بتوانید برنامه بازاریابی را با تسلط بیشتری تدوین کنید:
نوبت شماست که اگر تا اینجا همراه مقاله بودید، کمی با ما نظرات خود را به اشتراک بگذارید. فکر می‌کنید:
- چه موضوعات دیگری در نگارش مارکتینگ پلن موثر است؟
- آیا نکته یا تجربه‌ای دارید که با ما در میان بگذارید؟
- از نظر شما چالشی‌ترین بخش تدوین برنامه بازاریابی کدام بخش است؟
